• 创业准备期需要你系统考虑的问题
  • zt.wineast.com 发布时间:2010-12-18 23:22:00
    作者:佚名 文章录入:网友(XCVBNM12)
  • 相对于找个工作上班,自己创业正在被看成一个“好”出路。为自己打工、创造自己的事业,这看上去是一条好出路,但是,这条出路里隐含的危机却比为别人打工多得多。你如果正准备创业,那不妨看看下面的6个问题,为了能在创业之路上走得更顺利,你需要按照这6个问题的思路进行深入的思考。

     

    一、客户

     

    是因为我会做这个产品,还是因为有客户要这个产品?

     

    是因为我喜欢这个产品,还是因为有客户喜欢这个产品?

     

    谁需要我的产品,为什么?(比如:男士需要刮胡刀,女士需要剃毛器,其实是差不多的电器)

     

    我的产品能满足客户需求吗?(比如:客户买了自学英文的书,本质需求是想学好英文,不关心所买的书的印刷、版权,新东方是个例子)

     

    我的产品可以给客户提供什么价值?

     

    客户里什么人审批我的产品,什么人真正使用我的产品的?(比如:买奶粉的是父母,吃奶粉的是婴儿)

     

    谁是有影响力的人?这个有影响力的人对客户重要吗?(比如:牙医对牙膏有影响力,明星对http://www.mr.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>化妆品有影响力)

     

    客户在买我的产品时,是有计划购买,还是冲动购买?(比如:买房是计划购买,街边买根儿冰棍是冲动购买)

     

    我的产品形象怎么样?

     

    二、市场

     

    市场整体规模有多大?(比如:最近的家电下乡,瞄向7亿非城镇户口的人,不过要小心估算其中的农民工,这对市场规模有多大很重要)

     

    市场是在变大,维持不变,还是在变小?(比如:还是家电下乡的例子,农村人口、市场在快速减少,相对的城市人口、市场在快速扩大)

     

    市场可以怎样划分?(比如:性别,年龄,职业,等)

     

    市场的地域有多大?

     

    竞争对手的情况怎么样?(如果我的产品从没有别人做过,没有竞争对手,那么我或者是天才,或者是笨蛋)

     

    在下面的5方面,我的相对竞争优势是什么?(创业时,能真正做到比别人强1点就不错了)

     

    质量高

     

    价格低

     

    广告形象好

     

    研发实力强

     

    服务好

     

    三、竞争

     

    (这部分问题,道理大伙儿都明白,不过客观的认识自己可不容易。经常见到自我评估时,觉得自己比竞争对手处处都强,所以要尽量分析数据。买市场报告、买数据挺贵,有时候也不准。尤其是现在草台班子公司太多,报告里没什么有价值的内容。小公司往往还要靠经验估计。这就是老同志的相对竞争优势了:行业经验丰富。)

     

    我的产品在市场中是什么位置?

     

    销售量

     

    市场份额

     

    产品形象(比如:脑白金的形象是老年人http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>礼品,竞争优势挺明显。)

     

    历史成绩

     

    我的产品在什么方面强?什么方面弱?

     

    我有什么资源?

     

    老客户多

     

    销售人员强
      

    现金充足

     

    技术先进

     

    专利保护

     

    研发能力强

     

    所有的竞争者中,谁在抢占市场,谁在失去市场?

     

    竞争者在哪些方面做得好?

     

    竞争者的资源和我的比,谁的好一些(前面提到的6种资源)?

     

    市场的进入壁垒有多高?

     

    我的目标和策略是什么?

     

    我的应急计划是什么?

     

    四、分销渠道

     

    客户通过什么渠道才能得到我的产品?(比如:可乐有很多渠道,自助贩卖机,路边冷饮摊儿,24小时http://zt.wineast.com/15/15_93_1.shtml' class='aw' target='_blank'>便利店,超市,小饭馆儿,大http://zt.wineast.com/5/5_147_1.shtml' class='aw' target='_blank'>酒店。)

     

    在渠道中,各个环节会收多少钱?

     

    在渠道中,谁是老大的?(比如:家乐福对手纸的生产厂家来说,家乐福是老大。而茅台酒对家乐福,茅台酒是老大。)

     

    五、市场计划

     

    我的目标客户是谁?(比如:男女,老少,地区,学历,职业,等等。目标一定要清楚。)

     

    产品

     

    有什么功能?质量怎么样?性能好不好?(功能、质量、性能、成本、上市时间是互相制约的,要平衡好不容易。)

     

    和竞争对手有什么区别?(相对竞争优势最重要,一定要有比别人强的地方。实在找不着,最后一招儿就是价钱比别人便宜。当然,价钱太低你自己也做不下去。)

     

    产品有什么形象?

     

    渠道

     

    选择什么销售渠道?(不同的行业,有不同的中间渠道。比如,卖盗版光盘的渠道和卖正版光盘的渠道,就完全不同。)

     

    渠道是**授权,精选几家,还是利用所有渠道?
     

    我和渠道之间谁更强势?

     

    怎样才能激励渠道,推销我的产品?(渠道总容量有限,我占用的多,就间接减少了竞争对手的渠道。)

     

    促销

     

    客户在下面6步的购买过程中,对我的产品会有什么想法?

     

    感到不方便(比如:交通不方便。我猛播广告,提醒大家伙儿,买辆车就自由自在,哪都能去了。)

     

    寻找产品,来解决不方便(比如:买辆车。我除了猛播广告,还有占领汽车销售门市部,让大伙儿很容易见到我的车。)

     

    评估候选产品(比如:比较10个车型。我提供对比表儿,再花钱找*手,做些软广告,宣传我的车比别人的好。)

     

    决定买其中一个(比如:选定1款。临门一脚,我再给客户点儿折扣、赠品。)

     

    购买我的产品(比如:交钱、提货。我帮客户办牌照,保险,甚至按揭贷款。)

     

    使用我的产品后,再评估我的产品(比如:推荐给朋友。我3个月后收集用户的意见,在下一款车型上改进。)

     

    促销用“推”的办法,还是用“拉”的办法?(“推”就是死命的给渠道发货,占住他的资金、库存,一方面竞争对手没有渠道了,另一方面渠道自己也怕没有活动资金,自然会努力卖。“拉”就是猛打广告、促销,让消费者主动找渠道买我的产品。)

     

    选择什么广告媒体?(比如:橡果国际在电视上买手机,是一种有新意的广告媒体。)

     

    怎样激励销售人员?(比如:大卖场卖手机的一线销售,如果我多给他们提成儿,他们就多向顾客推销我的产品,少提别人的产品,多多少少会增加我的销量。)

     

    选择什么促销的办法,比如:优惠卷,退货承诺,免费样品,抽奖,竞赛

     

    价格

     

    选择什么定价策略?

     

    高价格,配合高质量、高服务(比如:SONY电视,比国产的贵很多)

     

    低价格(立竿见影,销售人员最喜欢。不过杀敌一千,自损八百,要小心)

     

    高性价比(比如:卖电脑的)

     

    和竞争对手差不多(比如:菜市场里,所有卖菜的小摊儿,都是一个价儿)

     

    在成本的基础上,加固定的利润(安全的办法,但可能因为太保守丢掉机会)
     

    浮动价格,试探客户愿意出多少钱(比如:拍卖)

     

    保销售额,还是保利润?

     

    从我自己的成本的角度,还是从客户能得到的价值的角度?(比如:同样一瓶水,成本一样,但在大沙漠里卖和在超市里卖,对客户的价值就完全不同)

     

    六、财务

     

    (财务这部分,是道理人人都明白,实际预算很难。往往靠经验,也就是拍脑袋、拍胸脯预测)

     

    盈亏平衡点是多少?(比如:出租车每天接多少活儿,当天才能保本)

     

    固定成本是多少?变动成本是多少?(比如:卖牛肉面,每月店铺房租是固定成本,每天进的牛肉是变动成本)

     

    用多久时间,能收回投资?(计算的时候别忘了货币的时间价值,未来的收入要折算成现值)

     

    财务目标现实吗?(这是最难回答的问题,凭什么就认为自己能赚钱)

     

    就工作强度和范围而言,创业所需要面对的问题肯定要比打工多得多。选择了安逸的打工之路也就是选择了看别人脸色行事,而创业则走得是另外一条道路,你可以把它当作一条更接近财富的捷径,当然,捷径里总会充满危机,所以,之前充分的准备才会显得十分重要。

 
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