“前店后厂”模式的最大问题在于品质控制力有限、很难规模化复制。顾青用两个字解决这个难题：连锁。其实扩张最困难的不在于哪些城市还没有人去做，而在于你有没有合适的人才去做这块市场

对快消品行业驾轻就熟的顾青，从乐百氏辞职后锁定武汉小吃“鸭脖子”，创立“久久丫”品牌。

顾青用了7年，使久久丫从一个普通街边小店变成年销售过3亿元的连锁品牌，他的目标是今年要让销售规模翻番。

从做饮料到做鸭脖

2001年，时任乐百氏武汉分公司总经理的顾青辞职，拿到一张MBA文凭后准备自己创业。

在乐百氏7年的摸爬滚打让他对税务、财务、工商、营销等领域都很熟悉，换句话说，他已经具备了创业的“软实力”，但现实问题扑面而来，这么多行业究竟做哪一个？

考虑很久之后，顾青在武汉租了一个不到30平方米的办公室，开了一家培训、策划类的咨询公司。但新公司开张3个月后，他发现在武汉像他这样的“几张桌子、几台电脑再加几个大学毕业生”的咨询类公司多如牛毛，而自己的公司却不能提供任何差异化产品。半年后，顾青的策略咨询公司关门了。

痛定思痛，顾青开始反省自己最大的优势到底在什么地方，认准方向后，顾青不再彷徨，他把创业的野心聚焦到自己熟悉的领域——快消品上。

但是，面临那么多的快消品，究竟选择做哪种呢？经过多方考虑，顾青最后选择了武汉最出名的小吃——鸭脖。

久久丫CEO何宏远说：“当时顾青之所以在众多快消产品中选择鸭脖，主要看重两点：产品力和模式创新的可能。”

鸭脖子的产品力毫无疑问很强，但模式有缺陷，这就是顾青的机会。

武汉的鸭脖店主要集中在汉口一条叫精武路的小巷里，全部都是私人作坊，店主在店堂里架起炉灶，构成“前店后厂”。这种模式的最大问题在于品质控制力有限、很难规模化复制。顾青用两个字解决这个难题：连锁。

一个MBA 的高材生开小店、卖鸭脖？当时顾青身边很多人都觉得不靠谱，但年轻的顾青却用一句 “创业起点没有高低之分”赢得了最早的一批创业伙伴。

2003年1月1日，久久丫第一家店在上海开张。

但是，整整一天，门前人来人往，却没有一个人驻足停留。就在顾青几乎绝望时，忽然来了一位客人，买走了整整80块钱的鸭脖子。这笔生意让顾青重新看到了希望，他马上决定第二天接着开，卖不掉就自己吃掉。

随后，50万元的启动资金很快用完，生活又回到了每天以烧饼充饥的日子。在这段日子里，顾青不断尝试，他有过送货上门，有过自己开车进货，还自己设计和参加过各种促销推广活动。在创业最艰难的日子里，他每天都驻扎在店里，了解顾客的需求，早上6点出发，凌晨一点以后才回家。

顾青有过的最艰难的时候是连续5天睡眠时间加起来没有超过10个小时。失眠、脱发、腰肌劳损……所有本不属于他这个年纪的病痛都一一找上门。

从卖鸭脖到卖品牌

在久久丫时代到来之前，国内的整个肉制品熟食市场还没有连锁店的状态，更不用说休闲食品市场了。

久久丫的另外一个创新点在于把靠厨师的感觉生产的产品变为了工业化的产品，变成了靠标准、靠流程、靠制度生产出来。这就给连锁店模式铺平了道路，能够复制成功，这正是连锁模式所不断追求的。

远在公司还没完成注册之时，久久丫就被注册成为了正式商标。

但是，做一个市场和做10个市场，差别还是很大的。上海模式的成功曾经一度让顾青热血沸腾，一口气想把全国都吃下来。确实，后来久久丫成功攻占下广州、北京和杭州这些城市。但是在青岛却失败了。

事后顾青总结说：其实扩张最困难的不在于哪些城市还没有人去做，而在于你有没有合适的人才去做这块市场。

从“借东风”到单飞

2006年，久久丫虽然小有成就，但是还远远谈不上闻名遐迩。真正让久久丫一战成名的是2006年世界杯。

顾青看中了德国世界杯这个商机。

何宏远这样描述世界杯和久久丫的契合点：“世界杯是全球最大的一场娱乐游戏。大家在看着玩的时候就需要有一些东西去陪伴着他。比如说喝酒、吃鸭脖子。”

但是小小鸭脖不可能像大牌企业那样动辄数百万甚至上千万地去争抢世界杯的赞助。

在很长一段时间的辗转反侧之后，顾青想到了《三国演义》中诸葛亮的“借东风”。

卖鸭脖的时候，经常有客户让久久丫帮忙带一点啤酒过去。顾青观察到，不能喝酒的人吃了鸭脖子就想喝酒，只能喝一瓶的就能喝5瓶，而喝啤酒的时候也特别想吃鸭脖子，鸭脖子跟啤酒简直是绝配。那卖鸭脖子的和卖啤酒的能不能也成为天造地设的一对呢？

久久丫瞄准了啤酒行业的龙头老大：青岛啤酒。2006年，青岛啤酒已经投入了几千万冠名央视的世界杯栏目，如果能联姻成功，对久久丫来说，无论是品牌形象、市场推广都是莫大的成功。

于是，顾青亲自上门，为青岛啤酒开出了免费陈列的优惠条件，提出了联合营销的策略。久久丫借了青岛啤酒的知名度，青岛啤酒则瞄上了久久丫的营销网络，两家一拍即合，成就了一段世界杯营销合作的佳话。

2006年6月9日，久久丫启动了世界杯营销活动，推出“24小时电话、网上购买久久丫鸭脖子，送青岛啤酒助威世界杯组合套餐”活动，打出的口号是“看世界杯、喝青岛啤酒、啃久久丫”。

那段时间，久久丫在全国开了300家24小时店，每天采购约30吨鸭脖子，销量翻了一番。店里经常半夜还在排队，生产线白天晚上连轴转。

在打响品牌以后，久久丫感觉今年的世界杯自己有了底气，开始策划了一系列活动，除了延续上届世界杯的门店服务、套餐活动，还有“看世界杯，啃鸭脖”的活动等等 。“久久丫南非”、“足球宝贝”等活动一一开展。南非世界杯开赛首日，久久丫全国不少单店销售额都实现了翻番，“世界杯效应”得以显现。

“连番的大动作，总体投入肯定是过去所不能比的，这代表久久丫的整体实力较过去有了很大提升，出于同一个考虑，我们今年决定单干，而没有再去傍别的大品牌。”