记者蔡爽

    姓名：康玲

    年龄：34岁

    籍贯：汉川

    职务：武汉艾特纸塑包装有限公司汉川销售公司经理

    做了6年个体生意，康玲的创业项目总是在不停变换，从美容店到小餐厅，每一行都被她盘得红红火火。她的每个项目都喜欢走在行业的前端，等大家一窝蜂都选择这个行业时，她要么已经成为上级代理，要么已经转行到更新的路子。最近她找到的新路子，是将飞机上使用的航空餐具卖到普通餐馆，半年下来，每个月利润都在万元以上。

    常年经商，康玲免不了参加许多吃请应酬。有些洁癖的康玲，对餐馆的餐具总是不太放心。就算是用塑料薄膜密封好的消毒餐具，她也每次用开水将餐具重新烫一烫，洗一洗。

    今年3月，康玲与朋友到东西湖区某农家饭庄吃饭，服务员提供的餐具让她眼前一亮：这种餐具也像消毒餐具那样，使用透明塑料膜密封，但餐具却是用塑料制成的。与普通一次性塑料餐具不同，这种餐具明显“厚实”许多，外包装上有“航空餐具”字样。

    “乘飞机时我倒是使用过航空餐具，但还没有见过杯、碗、勺、碟俱全的航空餐具。”康玲说，当时她灵光一闪，隐约感觉到这是种新产品，可能有商机。

    按照外包装上的电话一问，原来生产这种餐具的公司就在东西湖当地。打铁趁热，饭后她就按照对方提供的地址，找到生产餐具的武汉艾特纸塑包装有限公司。经过协商，她决定利用家乡的人脉资源，先回汉川老家做代理，然后扩展周边地区杀回武汉。

    走高档次路线打开局面

    将原来美容店的生意交给朋友打理，康玲来到汉川主攻当地的大小餐馆。

    这毕竟是新鲜事物，消费市场有一个接受过程。她决定先从有一定档次的老板入手。“高档餐馆老板，更具有经营头脑，懂得使用各种宣传噱头为自己招揽顾客。使用航空餐具正好成为卫生条件和消费档次的宣传噱头。”

    当地一家30多张台位的中型餐厅老板成为她的第一个合作者，两人一起策划了一场营销行动。该餐厅在一夜之间将所有消毒餐具全部用航空餐具取代，但每拨客人进门，服务员都会先询问，是使用航空餐具还是普通消毒餐具，然后两人在店内不动声色地进行了一星期的观察。

    观察发现，大部分顾客都不会刻意拒绝航空餐具，在得知航空餐具与消毒餐具一样收费一元后，反而会主动选择航空餐具。“这说明多数消费者同样对消毒餐具的卫生不放心。”康玲决定加大对航空餐具的宣传。

    她又在这家餐厅的店门前张贴航空餐具的宣传海报，故意突出“航空餐具”字样，并将标示摆在最显眼的位置。很快这家餐厅的顾客就变成了航空餐具的义务宣传员，其他餐厅老板纷纷上门取经。

    多渠道促销顶住同行打压

    进入汉川市场3个月后，当地70%以上的餐馆都开始使用康玲代理的航空餐具，她每天销售量达到8000套以上，一个月下来利润超过万元。这引起部分同行不满，开始想方设法打压她。对此她早有心理准备。

    “同行的打压手段主要针对餐馆老板，让老板不敢再使用我的餐具，对于那些顶不住压力的老板，我就先放弃。”康玲采取市场渗透的手段，多渠道营销，让自己的产品充斥到市场各个角落。

    她先将销售重点转移到超市和百货商店，价格比酒店消费略便宜一点，让产品走入寻常百姓家。然后她大肆宣传，公布送货电话，普通居民家请客办酒，需要买一次性餐具，均可免费送货上门。

    汉川隆鑫酒店老板黄兴龙说，刚开始有少量顾客在就餐完后要求带一两套餐具回去，后来慢慢开始有人10套20套地从酒店买餐具，一般是家里请客用。时间长了，酒店就成了康玲的一个销售点，每月能销售几百套。

    康玲甚至还将航空餐具放到互联网上卖，很多来自山东、江西、安徽、河南等外省的餐厅老板都纷纷来电订购。“同行在汉川打压我，我就把生意拓展到他们无法打压到的地方。”康玲说。

    康玲的厂家，武汉艾特纸塑包装有限公司副总经理郅华评价，康玲是众多经销商中与众不同的一个，她虽然在汉川做生意，但目标市场并不局限于汉川。汉川将被她开拓成该公司在国内最大的分销点之一。