“方向、市场、人才、产品，是我成功的八字箴言。”

　　“我没有想到，自己做企业却和武汉的热干面结下了不解之缘。”武汉冠利达必是食品有限公司董事长刘海元接受记者采访过程中，这句话重复说了三遍。也许连他自己都没有想到，从担任国企总经理到下海创业，几经波折后，武汉热干面竟成为了他的事业。

　　个性》》》　

　　偏要下海“折腾”

　　刘海元介绍，1986年起他就进入了武汉太平洋实业公司，当时那是一家国有企业，主要负责粮酒食品经销。　“一晃就干了10多年，到1997年决定下海自己搞的时候，那时我是总经理兼书记。”
　　当时国有企业还是不错的，要放弃铁饭碗下海创业，不仅刘海元家里人反对，连朋友也觉得不可思议，放着总经理这么好的位置不做，偏要下海“折腾”。
　　“我非常清楚国企当时所处的大环境，改革开放政策带动私企快速发展，国有企业改制是必然趋势，与其晚下海不如早创业。”，　1997年刘海元选择下海后，就和另外3个人一起开了家贸易公司，主要经销南方黑芝麻糊、维维豆奶等产品。
　　“在国有企业工作时建立的资源，帮了我们不少忙，一开始做的蛮顺。”刘海元介绍，当时负责武汉市场终端、批发市场，竞争非常激烈，比如经销黑芝麻糊，一件才赚一元钱甚至几毛钱，利润非常低。
　　据了解，公司启动时刘海元的资金还不到30万元，而做经销商需要大量资金周转。“当时资金匮乏，利润又低，做得很吃力。”

　　尝试》》》

　　产品借“牌”上市

　　“我们当时不注重利润，要有自己的产品，才能把企业做大做强。”1999年深圳必是食品老板邀请刘去帮忙，但他不愿打工，想和必是合作生产产品。
　　“最后我们和必是谈成了合作，必是出品牌，我们投钱买设备，必是按利润20%提成分红。”他称，1999年他和三个合伙人凑资100多万购买生产设备，开了工厂，主要生产必是豆奶和冠利达黑芝麻糊。
　　刘海元介绍，当时销售情况一般，产品主要进卖场终端销售，但卖场进场费很高，加上促销人员工资，费用支出很大，卖场结账要90天，压钱时间长对企业运营很不利。
　　在产品销售情况不好的情况下，和合作方必是的矛盾也逐渐显露，最终订立三年的合约双方合作了一年半以后就终止了。

　　转型》》》

　　结缘热干面

　　与必是合作结束后，刘海元还在小规模生产豆奶和黑芝麻糊，但最差的时候一年只有一百万营业额，企业处于濒临破产境地。
　　刘海元称，工厂生意越来越差，要寻找出路，就要搞研发。
　　想起研发时的情景，刘海元颇有感触。“市场热销什么，我们就调研什么市场，当时那两年市场流行馍片、鸭脖子、武昌鱼等，我们就把工艺技术研发出来了，并对项目投资进行了初步估算。”
　　“不过我们一直没有确定项目，观望哪个市场怎样，最后才考虑投资。”就在他们进行市场调研的时候，鸭脖子发明人汤腊九找到他们，想合作开发带包装的保鲜鸭脖，当时袋装的精武鸭脖还没有出来。
　　“我们大概花了半年时间，把包装技术研发出来了，汤老板没钱了，这个合作也就泡汤了。”刘海元回忆，那时河南南街村方便热干面上市了，武汉媒体报道为何武汉人做不出武汉热干面，当时给了他一些启发。“最终我们决定开发热干面产品，热干面产品市场呈现空白，市场潜力还是很大的。”
　　确定了产品，就要进行市场调研，武汉热干面应该是怎样的呢？他们买了河南热干面回来品尝，发现与正宗的武汉热干面口味差别很大。“为了更好的了解市场产品，我们把武汉市场有售的上百种方便面都买了回来，大家天天吃。几个月时间吃了三四百包方便面，把胃口都吃坏了，现在我闻到方便面气味就不舒服。”

　　勇气》》》

　　贱卖房子凑钱上马生产线

　　“项目定了，就要上马生产线，可是资金短缺也是存在的问题。”刘海元称，他们四个合伙人一共能拿出的资金只有300多万，可是一条热干面生产线就要600多万，资金缺口这么大，让他确实头疼。
　　“砸锅卖铁也要搞起来，差钱就卖房子凑资金。”他称，当时国家政策对小企业支持少，在银行根本贷不了款。没有办法他只有考虑把自己在汉口太平洋的750平米商业用房卖了，当时那里城市规划要拆迁了，他按5500元/㎡价格贱卖了，交完税后剩余300万左右，第二年拆迁时补偿价格达到了12000元/㎡。
　　刘海元称，　2005年产品上市后，避开卖场终端而选择大学市场试销，当时第一代包装只有纸桶装和袋装，市场反应很好。

　　难题》》》

　　遭遇保质期难题

　　“热干面上市后，也不是一帆风顺。产品市场反应好，但保质期没过关的问题也出现了。”刘海元称，热干面标注保质期是6个月，可有的批次产品到了14天左右，就出现霉点了。
　　“当时我们自己悄悄去市场购买问题产品回来，又不敢声张怕影响品牌，那时真像做贼似的。”　现在回想起来，他还是有些心酸。他称，每次去买问题产品就要花费2--3万左右，前前后后花了几十万元。买回来后只能拿来烧锅炉，看着几十万的钱就这样烧没了，心里真不是滋味。
　　这时刘海元开始没有信心了，钱也花完了。“也许是上天眷顾，说来也怪，热干面从研发到产品出来用了两年，但从发现保质期问题到解决问题只用了两天时间。”

　　商机》》》

　　热干面也可以卖到国外

　　终于功夫不负有心人，刘生产的热干面产品在　2006年武汉食品博览会上一炮打响，吸引了中百仓储、武商量贩等卖场过来谈合作。“我们没有直接做武汉终端卖场，而是找经销商代理，因为卖场费用过高，另外90天才能结算费用，时间过长。”
　　这时刘想到了开发新品种，除了热干面做内销外，他们同时开发了成都担担面等5个品种，　重点销往国外市场。“当时我们还同步研发了担担面等另外五个品种，由香港恒丰公司代理，销往加拿大、美国等国外市场。”
　　2006年香港恒丰公司与冠利达公司签订了经销协议，但当年只销售了大约18万元人民币产品。后来他们在加拿大找了一个总经销，去年仅加拿大市场销售额就达到30万美金左右。
　　据了解，冠利达公司今年上半年销售额就已达到1500多万。他们计划在5年内做到2亿，明年突破5000万，后年1个亿。目前他们在汉南征了50亩地，准备建生产基地，还要增加两条生产线。
　　“从国有企业到经销商，再到生产商，最后自己单飞，这一路走来，方向、市场、人才、产品这八个字，可以概括我的心得。”刘海元分析，企业一定要找准方向，要有准确的定位，小企业要走科技型道路，产品科技含量要高，这样才能有自己的独特竞争力。

　　本报记者　邹茂林　实习生　李琦莹