• 蒋文志:200封电邮拿下跨国订单
  • zt.wineast.com 发布时间:2010-12-19 22:52:00
    作者:佚名 文章录入:网友(mcDonald)
  •     1月15日下午,记者走进蒋文志的办公室,他正通过电话和一个伊朗客户谈生意,满口英语,忙得不亦乐乎。放下电话,一张胖胖的脸转过来,看不到生意人的圆滑、世故。“刚谈成一笔5万美元的汽配生意。”他说,他始终坚信:诚信+知识+机会=成功。
    知识积累
    业务员厂家蹲点成内行
        1990年,蒋文志从武汉大学毕业,被分配到湖北省汽车进出口公司做业务员。十多年下来,他对这一行可谓烂熟于胸。
        1993年,蒋文志首次代表公司参加广交会,就被一个老外给上了一课。“我在展位上作宣传,一个欧洲人拿起一个水泵叶轮问我,其合成材质与欧洲标准是否一样?我一下愣住了,别说是否一样,我连那种材料都没听说过。”老外又问了另一个关于水泵的问题,他还是不知道,只是尴尬望着对方笑。那个老外礼貌地笑了笑就走了。
        那一次的教训让他铭记至今:再好的产品,没有内行的推销,机会照样会从眼前溜走。从那以后,他非常注重专业知识的积累。
        1994年,公司代理了一个新厂家的汽车轴套,轴套里合成了一种新的金属元素,加工工艺与以往不同。公司的技术人员对此也知之甚少,蒋文志决定到十堰的厂家实地观摩一番。
    两天时间里,他成天泡在车间里,不停地围着师傅问这问那,搞明白了就做笔记,一位师傅还以为他是哪个学校分来的实习生,在“图表现”。
        不断的积累,让蒋文志此后在与客户交流时应答自如,甚至成了客户的采购指导。
    机会来临
    200封电邮拿下跨国订单
        2003年,蒋文志从所在省汽车进出口公司“买断”后,与别人合伙开起了武汉百事得机械公司,注册资本50万元,他控股,还是搞汽车配件外贸。
        考虑到外贸的特点,公司建了一个网站,在网上推销自己的产品。8月的一天,他们收到一个伊拉克商人的电邮,询问能否做出一体式汽车油环(当时,国内厂家做的都是组合式油环)。
        蒋文志和伙伴们马上找到油环原厂产品目录,仔细研究后,试着改装了一个样品,然后找一辆车装上试验,没有发现任何问题。于是,他们给伊拉克商人回电邮说可以做,并把样品和价格寄给对方。不久对方发出采购4万美元货品的意向,这让他们欣喜若狂,这可是公司成立以来接到的最大一笔订单。
        他们以为可以很快成交,哪知这只是序幕。这位商人三天两头就发一封电邮,问一些很具体的问题,如技术参数、材质成分、生产厂家资质资料等,连厂家实景照片、工程负责人资料都要。因为是网上最大一笔生意,生怕做黄了,所以对方一切要求,他们都尽全力满足。就这样用了半年时间,发了200封电邮,对方才电汇30%预付款,合同才算正式执行。
    “看起来很烦琐,但这就是国际贸易的特点。我们有些贸易商不习惯这种贸易方式,觉得这是对方对我们的不信任,就不和他们做。这就是对国外市场的不了解,错失了一些很好的机会。”蒋文志总结说。
    诚信为上
    伊朗商人揣着2万美元找上门
        “说实话,我的活塞环达不到你们的要求,这种材质只有国外原厂可以做出来。”这种胳膊肘往外拐的事,是蒋文志常做的。可偏偏就是这种做事方式,他几乎没有流失过客户,有的客户甚至是竞争对手介绍来的。
        2003年,一位伊朗商人拿着广州出产的一种汽车瓦轴找他,“这个产品在广州只卖3美元出头,你们为什么卖4美元?”双方在价位上谈不拢,伊朗商人去了广州。
        蒋文志觉得其中有问题,以他对市场的了解,这个价位必亏无疑。他拿着瓦轴仔细研究一番,没发现异样,又把瓦轴拿到厂里要人切开,这才发现原来这个瓦轴用的是铝合金。而按原厂质量标准应用铜合金材料做。他马上用电话把这一情况与伊朗商人说了,“你要这种材质的瓦轴,我们也可以做,但与原厂标准不符,你把这种瓦轴卖给车主,要是出现质量问题,会对你造成很大损失的。”
        这位商人考虑几天后,还是向蒋文志订购了2万美元的货。“这种事必须向客户说清楚,客户知道还这样做,我们不便干预。但客户不知道的情况下,就把东西卖给他是对他们的不负责。”
        2004年,蒋文志的汽配出口做到了240多万美元。 


 
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