不起眼的小草 如何闯出了大市场

  安徽阜阳市颍上县五十铺乡五十铺村

2006年4月28日，安徽省颍上县一家香草种植园的主人王茂生，正在仔细检查客户准备买走的二十多种香草，

王茂生：“特别不好意思，这几盆是肯定我不会给你的。”

山东来的曹永杰到安徽3天了，就住在王茂生的家里，天天软磨硬泡，想多买点香草的品种回去。

香草经销商 曹永杰：“王总昨天晚上就开始商量，他就不给我那几个，本来想今天偷偷把它拿走，王总还来了。”

他们今天争执的是一种可以当作调料的香草——芥末百里香。

王茂生：“你闻一下这个，这个香味，像我们吃的这个芥末油的味道。”

这种芥末百里香只能看不能卖是因为王茂生只剩了3盆，其实就在1个月以前，他刚购买了400多棵芥末百里香扦插到了自己的大棚里，然而一夜之间，他种下去的大部分小苗叶子全都不见了，

王茂生：“找不到原因的情况下，就是观察，观察以后发现，有几个猫在s上面吃，当天插过以后，第二天就吃完了，没有了，光剩个秃杆，过几天就死掉了。”

王茂生这才明白，原来这些香草是被猫吃掉的，他最后请教行家才知道，由于猫喜欢食用这种芥末百里香，所以它又被称作猫百里香。

现在王茂生的大棚里种了50多种香草，就是这些不起眼的草让他差一点赔掉了所有家当，也让他赚到了梦寐以求的财富。2000年，卖过几年汽车配件的王茂生手里赞了10万元钱，有一天他在网上发现了一篇介绍香草的文章。

王茂生：“当时感觉这个东西，比较新颖。”

那时从来没有听说过香草的王茂生开始四处调查，在很多商场里发现了香草做成的各种美容产品和家居产品。

王茂生：“ 就像熏衣草的干花，或者熏衣草的精油这些，在大型的商场里面都能见到，但是真正的这种熏衣草的植物，在很多的地方，很少有人能够见到的。”

通过调查他发现虽然当时国内已经有人开始试种香草，但都是用做提炼精油，王茂生觉得如果自己能种出香草当作盆栽出售，一定能受到很多时尚人士的喜爱， 2000年11月，王茂生在浙江找到一家花卉种子公司，购买到了五百元的香草种子，花了5万元建了两个大棚，到了2001年元月，地里长出了20多种香草，没想到村里人过来看了稀罕以后，纷纷议论起来。

邻居 王绪强：“一开始干的时候，全村人都感到惊奇，你其他的不干，你去种草，本来农村的地里到处都是草，你这个草跟其他的草有啥区别。”

邻居 赵华停：“就好像跟野草一样，认为都不值钱。”

村民觉得香草不值钱是因为他们长得一般,可是王茂生却认为香草的价值在于它们每种都能散发不同的香气。

王茂生：“这个品种叫棉山菊，也有的地方叫银杏珊瑚，它的功效就是主要去除蚊虫，夏天的时候去除蚊虫和蟑螂和臭虫。”

王茂生：“这个是我们的柠檬香风草，可以做菜呀什么的，然后香味各方面也比较好。”

客户：“这个跟云影茶什么的？”

王茂生：“不是，也可以吃，可以做菜，做鱼汤各方面都比较好。”

2001年3月，有的香草已经长成开花，王茂生开始把它们拿到花卉市场试卖。

记者：“买香草的顾客都是什么样的？”

经销商：“年轻的青年人，就是20岁至30，可能年轻人知道的知识多一点，他知道像薰衣草，它净化空气。”

由于当时在市场上能见到的香草产品大都是薰衣草制作成的精油，香皂等产品，很多人对薰衣草有所了解，当时二十元一盆的薰衣草盆栽销量最大。

顾客：“香味挺好的，如果放在室内，它散发着清香，我挺喜欢的。”

顾客：“因为这个香，放在家里看比较香，所以不要买空气清香剂了。”

正当王茂生为了薰衣草受到欢迎暗自高兴的时候，家中剩下的薰衣草叶子开始渐渐发黄。

王茂生：“当时就是在过了大概有三个月以后，就全部死掉了。”

从那以后的三年时间，王茂生就和薰衣草较上了劲！他请来一些专门养花的技师给自己作指导，由于技师们也没有种过香草，他们凭经验推断是本地的黄土太硬造成薰衣草的死亡。按照他们的建议，2002年夏天，王茂生用稻壳、锯末、牛粪掺杂黄土重新种植出来的薰衣草还是全部死亡了。

王茂生：“就是在夏天的时候，30度以上的高温的情况下，把营养袋拿掉以后，里面全部是烟，然后用温度剂，或者手一放在上面，很热很热。”

原来土壤里的稻壳、锯末和牛粪在夏季发酵形成高温烧死了薰衣草的小苗，2003年，王茂生先把土壤经过发酵之后才使用，却依旧失败了，2004年，他又从东北特意购买了泥炭土，还是没有成功，连续四年的失败让王茂生几乎丧失信心，这时一个朋友带来的消息让他更加焦急。

余副总：“有一天王总非常着急的样子，过来告诉我，上海有一家做香草的。”

王茂生：“就是说整个的规模大概是30多亩地，然后整个的工业化的大棚，都有10多亩地，整个的投资上面大概是接近200万吧我感觉这种压力。”

本以为自己看到了一个市场空白点，没想到种了四年都没有成功，别人却捷足先登，已经在到处在发布出售薰衣草的广告，王茂生拿着5000元找到了这家公司，要购买他们的种苗。

余副总：“他就借这个机会，然后去学习一下，如果不买种苗的话，可能连那个大门都不让进”

没想到买好了香草种苗以后，王茂生刚提出到生产大棚去参观一下，对方就断然拒绝了，但最终还是被他瞅到了一个机会。

王茂生：“付过款以后，我自己和他们说，我说旁边有没有厕所，他说有， 我从那儿正好经过，就看到很漂亮的苗，然后就剪掉，就拿到穴盘里面作为一个扦插。”

王茂生的发现让他大吃一惊。

王茂生：“以前的情况下有很多人说，这个草花，全部是用种子繁育的，根本不需要扦插吗。”

王茂生虽然想不透，但回家之后还是按照他们的做法做了实验，

公司员工 余少营：“然后一个月以后，有的15天就长出来了，经过几次繁育以后，在夏天的时候，基本上没有什么死亡，也算我们成功了一步。”

后来，他尝试用扦插的方法培育别的香草品种，培育出的香草苗更加肥壮。

记者：“你现在大部分的都是扦插繁育的？”

王茂生：“80％吧。”

记者：“你打了种子有什么用？”

王茂生：“我们基本上不打种子。”

种苗培育问题终于解决了，时间已经是2005年的3月份，离王茂生开始试种香草已经有四年的时间，这时他不但用上了家里所有的积蓄，从银行贷出的10万元也快要花光了。

其实不但种植香草要花钱，就算卖香草一开始也要赔上不少钱，原来香草最怕潮湿和高温，顾客买回家之后常常疏忽了经销商的嘱托。

经销商：“它可能有时候水浇得过大，有时候或者阳光不该见阳光的时候，他给见阳光。”

公司员工 高伟：“他没按照我们的养护，所以出现了很多问题，是他本人自己造成的这种问题，不是我们的责任。”

虽然责任不在自己，但王茂生大都会主动地给顾客免费更换，然后详细交代培育方法，这样一来，他的生意似乎越做赔的越多。

公司员工 高伟：“我们本身就是不太赚钱，赔的时候，完全是包括运费，所以说，我们赔了苗和运费，加上运费，我们就不赚钱，甚至赔了很多。”

父亲 王绪明：“老赔，赔怕了，心里有点忐忑，不很扎实，所以我想要是如果干不成的话，我们就退却。”

可是王茂生固执地觉得自己总有一天会赚回来，原来，在他眼里，这些一株两株甚至几十株的生意给自己带来的并不是利润。

王茂生：“里边隐藏了可能有更大的商机在里边，有的说不定10个或者8个小客户里边，甚至就有一个大客户在看我们的运作，如果我们运作不好，可能这些大客户我们就会失去。”

王茂生等了4年还是没有等到期待中的大客户，却在2005年的二月作了在家里人看来最傻的一桩生意。原来，2004年10月，河南的一个风景区到王茂生这里以4元一株的价格购买了1万株叫做金边百里香的香草。

王茂生：“它现在主要的就是做香化工程，因为它的颜色比较奇特，另外香味也特别好。”

河南某景区经理 张春雨：“我们要想把这个景区提升到一个更高的品牌，你就必须要跟现代的潮流相结合。所以说，我们就开始搜集这方面的资料，最后刚好就看到香草这个东西，决定在我们景区内部，自己建一个香草园。”

可是，到了2005年二月，一场大雪使景区刚种下去的香草死了一大半。

记者：“那按照你们的合同，这种责任算谁的？”

王茂生：“那肯定不算我们的。”

河南某景区经理 张春雨：“按照合同这一块，因为我们提前也没提到这一块，所以说他这一块只能协调这一块了，不能说，是我的责任，或者说，全部是你的责任，因为确实去年天气突然冷下来，降了很多雪，造成了一部分原因。”

虽然无法说清是谁的责任，但这时张春雨提出是否能更换部分死去的香草，其实对方提出这种要求，是想试探一下，对要回赔偿也没做多大指望。

河南某景区经理 张春雨：“因为像一般的做小生意的来说，我这笔生意出去了，哎呀，我赚了几万块了，一出事了，这不关我的事，不好意思，顶多给你适当的一点，这样就过去了。”

但出乎张春雨意料的是，王茂生竟然答应了全部补偿冻死的6千株金边百里香，而且亲自到景区帮忙种植。

客户：“这真的没想到，没想到，他能把我们的苗这样的补偿出来，我们只是想能跟他谈之后，能给予适当的补偿就可以了，在没有利润的情况下，很感动，所以我感觉王总这个人还是可交的。”

王茂生：“它那边的园区建设好的情况下，我感觉对我们的宣传是一个很大的无形资产。”

这次眼光长远的王茂生真把父亲给愁坏了，因为王茂生带了两个技术人员一起在河南呆了3天帮助客户种植香草，运费和食宿花掉了家里仅剩的一万多元。

父亲：“那是特别难受，你要再干，再赔怎么办，我们全家要吃饭的吗。”

没想到两个月以后，张春雨又带来了20万株香草的定单，原来他们景区的二期绿化工程马上就要开始了。后来，越来越多的风景区知道了王茂生的香草，订货的人渐渐多了起来。

邻居 年振德：“就是我家住在东面，南边也有房子，我天天看有人装这个花草。”

记者：“多长时间看一辆车来？”

大爷：“好像得有四五天吧，三四天这样，来一辆车，都是大卡车来装的。”

现在乡亲们再也没有人小瞧王茂生种的那些香草了，今年王茂生又租了100亩地，种植了30多种香草，几个正在建设中的景区已经向他订购香草用于绿化。