• “指甲钳大王”的隐形之路(2)
  • zt.wineast.com 发布时间:2010-12-19 23:13:00
    作者:佚名 文章录入:网友(tianctxun)
  •     于是,梁伯强开始思考一系列的问题:为什么我们的企业做不好?如果我来做,哪些地方可以改进?揣着这些问号,他开始了对整个指甲钳行业的全球考察。

        计划经济时代的中国指甲钳有北京“京”字牌、天津“天”字牌等五大国有老字号。搞市场经济后,这些国企几乎是最早出局的。他先到广州生产“555”指甲钳的老牌国营厂,假装订货。对方没货,企业停产只剩下三个人,当然问不到技术诀窍。他到上海“双箭”指甲钳厂,法院正在贴封条,不让进,他从后门溜进去参观了一下尘封破败的景象。之后他到北京、天津等地调查,国有企业的情况都差不多,有的转产,有的停产,有的已濒临倒闭,整个行业极不景气。有媒体形容他“目睹了一个时代的终结”。国企不行固然可惜,但也给民营企业腾出了市场。

        梁伯强取道浙江海宁、义乌,发现所有个体作坊都在热火朝天地生产。他知道不能在这种个体作坊偷师学艺。梁伯强想,报上不是说台湾人送一个指甲钳给朱总理吗?莫非台湾人做的指甲钳最好?梁伯强到了台湾,发现整个台湾只有两家企业在生产指甲钳,有一个还是夫妻店,无论产量还是质量,在世界上都算不了什么。
        为了这小小的指甲钳,他开始了世界漫游,发现德、法、美、日等国的指甲钳生产水平相当高,知名的如德国“双立人”、日本“绿钟”等,主要针对高端市场,但产量有限,且只是附属产品——“双立人”的主业是医疗器具和生活用刀,“绿钟”则是个人护理产品。与之不同的韩国指甲钳则定位于大众市场,不仅是亚洲霸主,同时控制了百分之四十的国际市场。据业内人士测算,仅韩国“777”一个牌子,每年从中国市场就能拿走2亿元人民币,抢占了中国指甲钳高端市场的“半壁江山”。

        但即便在韩国,指甲钳也被认为是“夕阳产业”。那些知名企业普遍不愿投入产品研发与更新,企业掌门人多为老朽之辈,钱已赚足,后继无人。但即使如此,全球每年60亿左右的指甲钳市场并不会消失,利润也远比外人想象的丰厚。

        在广泛深入的市场考察中,梁伯强付出了代价——途中遇上车祸,左腿留下残疾,但收获也是巨大的:指甲钳的全球市场布局他已经很清晰;他自己预谋建立的指甲钳中国品牌有着巨大的生存空间与超越海外对手的可能性;对于他将来的品牌而言,真正的对手只有韩国人;正是在这个不被欧美企业重视的市场空间里,在这个不少韩国企业赖以发财却认为已经“夕阳”的指甲钳行业中,蕴藏着梁伯强创造大众五金名牌的机遇,就像吉列(Gillette)和舒适刀片(Schick)那样,从微不足道的日用小商品起步成长为国际名牌。

        千万学费交给韩国人

        既然潜在对手是韩国货,梁伯强把目标锁定为韩国著名指甲钳品牌“777”。“项庄舞剑,意在沛公”,他成了“777”代理商,定购30万元货品,组织专人研究,再把买来的指甲钳卖出去。一有技术难题马上飞往韩国,以经销商的身份前去考察,韩国人不仅详细解释,还组织技术参观。梁伯强详细了解“777”自动化生产技术和设备,更将产品材料和工艺流程暗暗铭记在心。

        梁伯强一年飞了20多次韩国,买进1000多万元“777”指甲钳作为学费,基本上悟透了“777”技术,通过做经销商,也逐步建立了营销网络,而国内五大指甲钳厂的技术厂长更是为他推波助澜。

        1999年4月的北京国际礼品展销会上,数十款“圣雅伦”指甲钳刚一亮相,就引来各方关注。虽然订单连连,内在质量到底如何,仍须主管部门和权威检测机构的意见。

        中国五金制品协会理事长张东立、秘书长石僧兰热情接待了梁伯强。在他们的安排下,产品送到了国家日用五金制品监督检测中心,与韩国知名品牌做对比试验。检测结果显示,六项指标中,“圣雅伦”四项占优,两项败在人家手下。

        给韩国人交了上千万学费的梁伯强心里起了火,立即飞回广东。针对检测报告和专家建议,组织力量,对热处理工艺进行大密度技术攻关。不久,一批脱胎换骨的高品质指甲钳脱颖而出,再次送检,产品外观造型超过韩国知名品牌,性能指标全部超过国家标准,达到或超过韩国知名品牌。据国家日用五金制品监督检测中心介绍,这是他们有史以来开出的第一张指甲钳质量检测合格证书。

        1999年6月,拥有38万职工的特大型企业北京铁路局,为了庆祝有史以来的第一个安全生产1000天,准备定做47万套修甲套装作为纪念品发放。在世界指甲钳生产史上,还从未有过如此巨大的礼品订单。这引发了包括韩国知名品牌在内的国内外指甲钳生产企业的激烈竞争。经过两个半月的角逐,“圣雅伦”最终以绝对优势战胜对手。

        同年12月24日,曾向梁伯强说“一帮到底”的中国五金制品协会在人民大会堂举行新闻发布会,向各界推介“圣雅伦”指甲钳。在国家最庄严的殿堂里,由国家主管部门举办一个专门推介会,这在世界指甲钳生产史上也是前所未有的事情。
    梁伯强再一次上升到人生的巅峰。

        做“隐形冠军”是有预谋的

        “圣雅伦”指甲钳只有韩国产品60%的成本与价格,但梁伯强从来就没打算拼成本,且不把指甲钳仅仅看成一件剪指甲的工具:“如果只是工具,只要质量好一点,买一把够用一辈子。”在日本产品的启发下,梁伯强认为:只有把指甲钳变成时尚产品,就能提升附加值并实现普遍性的重复购买。

        “我亲眼看到一个小姑娘在‘圣雅伦’柜台前缠着妈妈要一个卡通指甲钳。妈妈说家里有,不用买。小姑娘急得直嚷嚷:没有这个样子的。很明显,顾客作出购买决定的那一刹那,吸引她(他)的绝不仅仅是指甲钳的功能。” 梁伯强说,“这就是冲动消费。”

        打文化时尚旗号走高端路线成为他的坚定战略,令人称奇的是国内同行不但没有跟风,而且还觉得他脑子有问题,甚至还有人说:“圣雅伦那帮人都是文人,不是做生意的。”

        国内的同行虽然不以为然,某些美容化妆品公司却看好这个商机。“但问题是他们一般没有五金产品的制造能力。”梁伯强说,“所以他们还得找我们贴牌生产。”

        他还专门成立了一支6个人的专职研发队伍(不包括工业设计),不断地研制新品,不断地申请专利,再把专利和贴牌加工服务捆绑销售给有实力的中间商。和单纯的OEM(贴牌生产)相比,这样做并不见得给企业带来更高的利润。“但好处在于增加了他们的依赖性,因为这类产品从此只能找我们贴牌,否则侵权。”梁伯强有着常人不能理解的大智慧。

        这个在国内同行眼中“脑子有问题”的梁伯强甚至还做“赔本买卖”。他以非常优惠的条件和舒适公司合作生产舒适牌指甲钳,如今每月出货量已从6000只上升到10万只,订单额达到100万港币。“我们跟‘舒适’合作现在不考虑利润,头几批甚至根本不赚钱。”梁伯强坦承,“我们跟它现在好比是处在‘恋爱期’,吃饭、喝茶我们买单是应该的。”

        实际上,高瞻远瞩的梁伯强看中的是“舒适”遍及全球五大洲每一个角落的销售网络。这种既做自有品牌,也做贴牌生产的运作方式正帮助梁伯强将他的品牌触角与销售通路体系延伸、覆盖到世界的每一个角落。

        目前,全球卡通巨头迪斯尼公司现在已经成为梁伯强最重要的客户之一,圣雅伦每个月给迪斯尼贴牌生产的各类卡通指甲钳达到300万港币。

        高处不胜寒,英雄多寂寞。梁伯强已然抵达了事业的巅峰,但他并不满足自己的一枝独秀。他推出了代号为“珠峰行动”的大棋局。

        “珠峰行动分为三大步骤:第一步,在‘中国小五金之乡’小榄镇打造一个全球最大的指甲钳制造基地,新建6条现代生产线,年销售额达20亿元;第二步,把‘非常小器’单独作为一个品牌,通过网络渠道走进最广大的消费群当中,占领国内中档指甲钳市场;第三步,与广东另一家指甲钳企业形成战略联盟,组建中国指甲钳集团,在全球打响‘中国造’指甲钳品牌。”

        梁伯强阐释了“圣雅伦” 的“珠峰”位置:“从企业的地理位置来看,我们坐落在世界的制造中心珠江三角洲,犹如中国经济的‘青藏高原’;从产业的聚群来看,我们扎根于有‘中国小五金之乡’、‘中国五金制品产业基地’之称的中山市小榄镇,好比是中国五金行业的‘喜马拉雅山’。在这样的‘聚群’经济环境中,小五金的相关企业形成了生态圈与产业链,地处圈内的散件加工商、制造商、流通渠道商等梯级分明、互相依存。生态圈和产业链为我们的战略联盟提供了前所未有的市场竞争力,这就是‘珠峰原理’的依据所在。”

        目前,“圣雅伦”的市场占有率节节攀升,已达到50%。事实正如梁伯强所言:“我做这个冠军是有预谋的。”

       

 
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