• 小餐馆的生存之道
• zt.wineast.com 发布时间：2010-12-20 10:28:00
  作者：佚名 文章录入：网友(aabck199)

• 经营小餐馆，门槛低，起步快，但在激烈的市场竞争中容易沦为弱势群体，普遍存在发展后劲不足的问题。     拥有专注的顾客目标群，拥有独具风味的产品，加上高品位的服务，小企业也能打造出自己的品牌竞争力。     合伙制的协调、融资渠道的拓宽、经营理念的把持，小企业的管理之道，亦为小企业生存之道、持续发展之道。     案例贡献：上海海之幸日本料理总经理赵斌     点评嘉宾：上海交通大学市场营销研究中心副主任李乃和上海浦东发展银行个人信贷科经理姚凯     确定营销目标群     主持人：民以食为天，现在上海的餐饮行业的发展也可以说是如火如荼，在激烈的竞争中怎么样让中小餐饮企业形成他们企业的核心竞争力，我想这也是一个大家很关心的问题。今天我们有幸请到了“海之幸”日本料理的总经理赵斌先生。年轻的赵斌没有上过正规的大学，但是他凭着他的努力，他的刻苦，现在他所开的海之幸日本料理店，已经在沪上，甚至在海外有了不小的影响力。那么通过“海之幸”的所讲述的成长的故事，也许我们可以发现一些小企业提高核心竞争力的好的办法。我们先来看一段有关于“海之幸”的介绍片子。     姚凯：刚才看完以后，有一个镜头我特熟悉，好象是虹桥店。两年前，我有一个亲戚，特意推荐我去那吃了一趟饭。     主持人：你倒是去过他的店。     姚凯：那是我第一次，我觉得他的店的整个的氛围营造得相当不错。     主持人：从电视片里我们能感受到。     姚凯：是，你看他墙上的画，和他的一些挂件，包括他厨房和餐厅隔的门帘都很有特色，经营者花了心思在上面。     李乃和：很精致，而且很日本化，非常符合他日本料理店的风格，而且我觉得你的生意是非常的好，是不是人满为患？     主持人：生意很红火，人气很旺。但是我知道我们上海的餐馆要聚集人气的话很不容易的，上海人吃饭应该说还是很挑剔的。象你当初第一家店开的时候，怎么样来聚集人气呢，象第一批客人，你怎么把他们招揽进来？     赵斌：那个时候我们是特意去买了一本公司简介，把所有公司的地址，全部都摘录下来，用发信形式去告诉他们，我们在陕西路上开了一家店。那个时候定一百八十元一位，但是电话预定的话是一百五十元一位，这样的话，就更加有利于我安排客人的座位。     主持人：那你怎么知道你发出去的信里的公司他们就一定会来吃，是不是当时就想好了的？     赵斌：我觉得第一，首先这些客人是有一定的社会层次，能够接受日本菜。     主持人：比较喜欢吃日本菜，请客。     赵斌：能够习惯它这个口味，这还要有一定的消费能力，是针对这种情况。我们是先挑一些日本的公司，日本客人嘛，就象是家乡菜一样，这样会习惯一点。大概是四天以后定位的客人就很多了。而且果然如我们所预料的一样，都是些日本的客人，他们就带了一批公司的高级的管理人员过来，包括请客户用餐。完了以后就是本地上海人开始了解我们的店以后，他们就介绍他们的朋友再来，这样就做起来了，人气就带起来了。     主持人：一传十，十传百，变成尽人所皆知的秘密。李教授，他招揽顾客的方式，我觉得他挺独特的，特别是对于一家新店来讲，一般来讲人家开新店，就是敞开门你进来吃就行了，没想到要拿一个电话本，然后去发那么多信。     李乃和：这个我觉得是赵斌他经营的独到之处，因为他和其它的餐馆商店不一样，他几乎不做什么广告，但是在他招徕第一批顾客的时候他的发信实际上也起到了广告作用。但是赵斌他发信，他的顾客群是经过他精心选择的。     主持人：就象他讲的日本的公司首先要吃家乡菜的人？     李乃和：是。比如日本的公司员工因为他长期在海外，因此他们对他们故土的风味总归是有点留恋，因次把这批人作为他的顾客群。由他的这批顾客群，带动了延伸了其他的，比如我们本地的上海或者其它地区的客户群，这样的话，就象滚雪球一样，把他的业务拓展开来。而且我觉得更重要的一点，赵斌的海之幸餐馆，他的好处在于他的经营的特色非常明显。     主持人：经营的特色你指的是他的菜吗，还是指他的店面装修？     李乃和：应该是比较总体综合性的。他的菜肴一定是很一流的，另外一个整个餐馆的氛围，就象刚才我们电视片里看到的，他的整个环境，包括他墙上的装饰和画，诸如此类，这些实际上都是营造了一个非常好的一个软的环境。     姚凯：人们吃饭的时候有一个非常温馨的感觉，就象在家一样。     赵斌：环境设计方面，针对三家不同的店我提出了不同的要求。因为第一家店是因为店面比较小，所以装修成日本比较小的居酒屋形式，很温馨的感觉，是小桥流水，弄一些小的屋顶啊；第二家店，就是我觉得应该做成纯日本式的餐厅，这种木框啊，很淡色的枫木用的比较多一点，给日本客人是很家乡的感觉；第三家店的时候我做成是日本高档餐厅的氛围，所以针对三家不同的店，我选择了三家不同的风格，并不是我仿照有些连锁店，完全一样的风格，一样的装修去做。     李乃和：是不是也考虑到针对不同的客人你来设计不同的店，你可能觉得这个店去的客人的话……赵斌：根据选址，针对周围不同的客源，不同的装修。     主持人：刚才李教授说的画啊，还有一些装修品是从日本带过来的吗？     赵斌：很多是从日本带过来的。     李乃和：原汁原味的日本的东西。     主持人：姚凯去他的哪家店吃过，好象第二家虹桥店吃过？     姚凯：当时我对他的历史也不了解，我只知道那有一家店，不知道是他的第二家店，我的一个亲戚多次享受美味佳肴的愉快经验。     主持人：口味传到你那儿了？     姚凯：而且他告诉我，我绝对相信。那天我到了那里，还等了半小时，但是用餐以后我仍然感到很满意。     主持人：怎么满意呢，是菜好？     姚凯：我们首先是去吃饭的，不是去看日本文化的。我们在里面可能还不能完全接受，我们就尝试了一下，我觉得非常的好，至少我作为初尝日本菜的普通的市民，我认为可以接受。而且吃到最后，他的经营方式是以一种固定的价位，类似于象自助式的收费，比如固定的价位，你可以点菜吃，吃什么都可以，随你挑。这样的话就觉得既有自助式，自己选择的权利，而且又享受到很好的人员方面的服务。我认为我最终享受到的不仅仅是美味的日本菜，而且他整个一个用餐的氛围，让人感觉到非常舒服，我真的是有种感觉就是还想再来。     主持人：姚凯对“海之幸”的评价真的是很高啊，估计姚凯也是回头客了吧。     姚凯：不是经常，但是去过。     主持人：赵斌，我非常想知道你为什么要开一家日本料理店，这个是不是跟你的经历有关系，因为我们上海人吃日本料理不是很多？     赵斌：对，有一点关系。因为在97年的时候，上海的餐饮是在蓬勃发展的时候，中餐厅比较多，但是我觉得日本菜作为一种文化，我觉得应该让上海都市的人能够接受能够了解，所以在7月份的时候我才决定开一家日本餐厅。     主持人：那这个之前有没有做过象餐饮方面的事情？     姚凯：曾经在香港公司里管理过一家日本餐厅。     主持人：有关于管理餐馆方面的经验。     姚凯：但是时间不是很长。     主持人：现在自己开店了，要面对很多的问题，你是不是把原来管理的东西把它移植过来？     赵斌：因为过去管理过，有一定的经验，我可以结合当时的成功与失败，做出一套自己的管理方式来管自己。     主持人：自己开店的话应该说困难不少。     赵斌：因为从装修，从进货，所有事情是自己亲历亲为，也很累，但是我觉得所有的困难是可以克服的，我有这个信念，就是一定能把店开好。在这个信念支持下，所以我觉得困难虽然有，但并不是很大。     做好高品质的服务     主持人：第一批客人是进来的，但我想知道你怎么抓住回头客呢，怎么让第一次人来了以后接着又想来？     赵斌：我觉得这有几个方面，第一个方面是提供好的环境给客户，第二方面是提供菜肴，好的品质的菜肴，第三个是服务质量，从三个方面给客人一个完整的服务。     主持人：好的品质，好的菜肴，好的服务，那这里就涉及到好的管理了，比如说你怎么保证你的品质就是好的呢？     赵斌：品质来说，首先是从进货开始，我们先是确认货品的品质，然后才定价格，并不是定价格才定品质；第二个就是从进货开始由厨师长跟副经理把关，到成品以后我们有一定的时间，比如一个菜“生鱼片”来说，我们只保存一天到两天，两天以后哪怕是没客人点，都要把它扔掉。所以在那个时候在虹桥开张的时候，个把月的时间，因为店刚开张嘛，而且店比原来大了一倍，各种开销是大了，但客人的并不象所想象的那么好，可能扔了不少的东西。     主持人：第三呢？     赵斌：第三就是服务员。每个新来的服务员都会有店长给他们进行一系列的培训，从菜单到服务的程序给他们进行培训。     主持人：就是新手进来先培训三个月，主要是培训些什么内容？     赵斌：第一要认识菜单，所有的菜单都要用日文写；第二就是服务的程序问题，客人坐下来以后先给菜单，然后倒茶水，问饮料再点菜，再确认，再上菜。     主持人：这个过程你是很明确的定下来的。     赵斌：有一套完整的制度是发给每个人的，每个员工进来都会把制度给他们看，让他们签字，说明我看过，而且能遵守店规去做。     主持人：学日文，学规则，还学其他的吗？     赵斌：学服务，比如说平时对客人怎么打招呼啊，这一类，就是该学的基本上都让他们学吧。所以从这几方面，品质，服务上就可以来进行保证。     主持人：李教授我觉得他的餐馆不是很大，但是他制定的规则都非常得细，包括怎么倒茶水，他都会定下来。     李乃和：事实上从赵斌先生的海之幸餐馆中间，我们可以发现，一个餐馆他的经营成功，有它的自己一定的方法。那么赵斌他的餐馆经营成功，首先一点，他把好的菜肴和优质的服务，保证菜肴的高的品质等等，还包括好的氛围，就是给顾客享用菜的时候享受优雅的氛围，这些综合因素，软的硬的结合起来，形成了他海之幸的一个核心竞争能力。而且赵斌也谈到，他在顾客群的选择过程中间，他也很花了一番功夫，他有一个最基本的日本菜在中国上海的顾客群，用这些顾客群作为先导，然后通过这批顾客群用他们之间的关系，然后把这个菜肴，就是海之幸菜肴的美味传播出去。这其中有一个很关键一点就是好的口碑的作用，对他的海之幸要有一个好的口碑，我们知道口碑是传播的，你要有好的口碑，当然也有不好的口碑，但是好的口碑他的传播，往往对企业来讲起到了一个非常好的作用，我们按照营销的角度来讲，他是按照潜在的市场份额扩张开来。所以在这个过程中，整个公司的赢利就进入良性化的状态，在这个过程中，他的核心理念就不断地得到发展，我想是这样的一个过程。     主持人：但是其实上海开日本料理店的挺多的，我了解可能有两百多家，你现在也不过开了三家，当初想开料理店的时候，有没有想到是这么激烈的环境竞争下来做这个事情？     姚凯：赵斌，我知道开餐馆实际上是挺麻烦的，因为你是跟人打交道，而且是做服务的，那么这么多年你做下来，或者是跟客人不愉快啊，或者是摩擦，那你怎么去处理呢？     赵斌：因为我每天进的货品为了保证新鲜，都是限定一定数量的，所以往往比如说这个菜客人吃的比较多以后，后来的客人就没有了。往往我们会首先告诉客人，你能不能等，如果等的话，我们可以重新从外面调批新的货过来，按照规则送过来，实在不能等，我们会用其他的方式给他换一个或者介绍一个相同的菜来让客人接受。     主持人：这是菜肴上的问题，那我觉得这还是个小问题。我知道你的日本的客人喜欢喝酒，那么喝酒多了以后可能会唱唱歌，甚至有的时候发酒疯什么的，有没有遇到过？     赵斌：有，碰到过。有一天是日本客人来上海谈一个项目，谈成以后他很开心的，叫了公司里面的人在我们店里用餐，因为比较劳累的原因，喝了点酒以后就晕过去了，我们就马上帮他叫了救护车，指定了医院让他们开过去，送到了高级病房，呆了一天。     主持人：后来这个日本客人就一定很感谢你？     赵斌：对，常来，常来，是日本包装公司的。     李乃和：在这里我觉得他实际上是服务做的很到位，客人有什么需要，他可能非常快的反应过来，所以这也是赵斌海之幸餐馆，他经营的成功的地方。因为从服务业来讲，这里有一点是比较难以把握的，因为它有很多东西不象制造业，不太容易量化，所以在这中间要做到顾客满意，比如说我服务这个顾客和服务那个顾客，怎么样我有一个标准，至少我的标准要在顾客的他期望的之上，这样的话，顾客才会满意。所以象赵斌这样的餐馆，虽然不大，但是他能做到比较短的时间内，让他整个员工，整个海之幸的团队能够整合在一起，把他的服务水准提高到一个比较好的水准，然后配上他的精致的菜肴，加上他优美的环境，让顾客满意，而这种满意，通过他们好的口碑传播开来。由此整个他的公司就进入到良性的循环，而且我觉得赵斌在整个经营过程中，还有一个地方我觉得他把握的非常好。     主持人：什么地方呢？     李乃和：就是说除了前面讲到的他把顾客，第一波客人带进来以后，在后面他注意，就是说把他的顾客群主要专注在某一顾客群，他不是象那种大排档啊，或者是一些普通的餐馆，他不是针对所有顾客，或者说是绝大部分的顾客，他是把他专注在适中的层次。     主持人：就是非常有针对性，就是为这些人服务的，我提供的菜肴就是要满足这些人的口味，要让他们满意。     李乃和：而且他们满意后产生好的口碑，然后形成一种良性循环，这部分的顾客群，据我所知，在上海的整个的层次中，这部分的顾客群中间的数量还不是太大，但是赵斌他能够用他的独特的经营管理手段能够把他吸引过来，我觉得这本身就是一种成功。     主持人：其实让我有一种启示，就是说我们做一项事业，做一项服务，可能不要全面的铺开，针对一点而做成功，做透，持续做下去，也可能就取得意想不到的成功。     赵斌：是。     主持人：赵斌，我知道你的店里还有一个规矩，让我觉得挺疑惑的，就是不开午市，就是中午时间不营业，这个是什么原因？     赵斌：保证鱼的新鲜,特别是生鱼的新鲜,所以我们决定不开午市。     主持人：这样不开午市的话，对你的损失不小啊，因为中午吃饭的人蛮多的。     赵斌：我觉得顾客到这边来我们就是要提供新鲜的菜肴，好的菜肴，不能让顾客吃到不新鲜的东西。     李乃和：我发现这是他对品质的坚持，宁可我中午损失一点营业额，但是我一定要保证晚上非常好的品质。     赵斌：这是我们店的原则，所有的事情都是围绕这个原则去做。     主持人：当初开店的时候，有了陕西路第一家店的时候，就已经想到了，我中午不开午市的。我服务一定要这么细，我一定要把服务做到好，做到家，那个时候就已经想好了吗？     赵斌：有一点，但是没有以后这么强烈。因为刚开店嘛，经验也不是很足，有一点这个想法，但是也没有很深层次的意识到这样一个的非常重要性，这就属于餐厅的发展，我们觉得对我们餐厅越来越重要，我们就越来越重视。     李乃和：那么象你现在的这一套管理的方法和管理的制度，也是在慢慢的形成？     赵斌：慢慢摸索出来的，有一部分是从书上，但是必须要结合我们企业自身的情况，自身去改它，去完善它，详细它，制定符合我们企业发展的规章制度去调理。     主持人：李教授，我听到过一个观点，他说小企业，三五个人，四五个人，不需要管理的，大家都是朋友，朋友之间需要帮忙就可以，不需要管理的，但是我发现赵斌他就贯彻非常严密的管理方法和体制在里面。     李乃和：这样的一种观念还是有些不太妥当的地方，因为从餐饮业行业来看，他有一个特点就是他进入的积累非常低，也就是说，几乎所有人只要有一定的资金，或者说有这样的想法，或者说能够找到合适开餐馆的地段，房屋，他都能经营。而且在这个过程中间可以经营各种各样的口味，你可以日本料理，烧烤，四川菜，火锅，太多了，问题在什么地方呢？赵斌这家料理店呢，我觉得他非常注重就是，他前面介绍的就是说，怎么样很好的把他的菜肴和他的整个的氛围，能够做到和其他的料理店不一样，使自己的品质超过人家，这是一块优势，然后他通过员工团队的管理，又形成一块优势，这样优质的服务，也是其他店里所没有的，形成一块优势。同时比如说在整个餐馆的氛围上调节不同的店，不是像麦当劳，肯德基统一一个模式，他把他分为三种特色，尽管这上面是种微调，但是也反映出他的不同氛围，对顾客来讲，今天到这家，明天是那家，是海之幸，但是氛围就不一样，永远给顾客一种新鲜感，这个其实也是一小块优势。他把这些优势整合起来，这样的话，和他竞争对手相比较的话，就有一块比较大的优势，而这也正是他经营成功所在的地方，我想就是这样。     主持人：就是说这个时候真正把管理形成了一种竞争能力，在他这个店上面充分体现出来。那你认为对小企业来讲，赵斌这家店我们说是成功了，那么对于一般小企业来讲，你认为要通过管理来提高他的核心竞争力，他最主要应该做哪方面事情，比如说餐饮行业？     李乃和：其实从小企业来讲，通过管理来提高他的核心竞争力，途径应该说是非常多的，就餐饮业来讲应该说也蛮多的。比如说有的是有很好的菜肴，但有的可能以他的氛围，现场，有的可能是以他的独特的一些服务，这些都是特色。但是这些管理也好，菜肴也好，或者是他的整个经营氛围也好，这主要看经营者他在整个经营过程中间，他把哪个特色放在首位，而这个特色正好是和他在餐饮市场中间顾客群的定位有很大的关系，比如说赵斌的海之幸这个餐馆，他的定位主要定位在吃日本料理这样的顾客群。     主持人：他定位在他餐馆的特点。     李乃和：他的特点，这个他做的非常好，然后其他的管理，服务，也不差，这样的话，整个餐饮的过程中就取得了很好的优势。我记得前不久，一位美国营销学大师到上海来做过演讲，在他的演讲中他提到在美国也好，在欧洲也好，现在都是一个企业在某一方面做的非常好，但是在其它方面做的也还可以，是中上水平，这样的企业，他认为成功的可能性往往都是很高的。有人就问，其它方面都是做的非常好呢，这里还有一个成本的问题。     姚凯：资金有限。     李乃和：对，不可能任何方面都做的非常好，因为最终他是一个盈利性的，他最终还要有盈利的过程，所以这样的话前面成本的花费就比较大了。     主持人：所以对小企业来讲要集中优势。     李乃和：这个策略最关键的就是你选择什么作为你的优势。     困难的融资道路     主持人：刚才李教授谈到资金，我想到一点，因为我们很多人都想创业，比如说开餐馆啊，开其它的店，但是主意是有，但有一点就是资金这很困难，我知道赵斌解决他第一笔投资的时候啊，这里面还有个故事是不是，你第一笔投资是怎么解决的？     赵斌：第一笔投资是问别人借的。     主持人：那个时候借了多少钱？     赵斌：大概十多万吧。     主持人：十多万？     赵斌：父母资助了点，问朋友凑了一点。     主持人：这样大概凑了多少钱？     赵斌：凑了大概二十几万。     李乃和：这二十几万里面好象有一个朋友的钱，是不是后来没还，后来就成他太太了。     主持人：人家都说千里姻缘一线牵，赵斌是千里姻缘人民币牵。     姚凯：我为赵斌担心呢，银行在搞个人资信系统嘛，如果你欠债不还的吧，不管欠谁的钱都是不好的现象，但是那个时候融资还是挺困难的。     赵斌：对餐饮行业，对小型企业来说是借不到。     主持人：那个时候怎么没有去向姚先生，浦发银行贷点款？     赵斌：还不认识。     主持人：那也可以贷款嘛，那个时候去贷过吗？     赵斌：去贷过，去问过，那个时候是去上海银行问的。他们就跟我说餐饮行业不贷，那个时候他们对餐饮行业不贷款，所以没有办法只能向父母，向朋友借。     主持人：姚先生，我前两天看到一篇报道是讲我们中小企业的发展，像赵斌这种餐饮企业的发展，融资难的确是一种瓶颈，我不知道你们作为银行方面来讲，信贷啊，对于这样的小餐馆，有没有放开一点，有没有支持？     姚凯：其实，那个时候可能赵斌刚刚开始开业的阶段，整个的中国金融环境以及整个一个导向性，可能对于中小企业的扶持力度不大，还存在一定较高的门槛，使你们觉得银行高高在上的这种感觉。其实事实上从99年以后，因为随着上海的发展，上海的劳动局以及再就业指导中心，我们上海市级的就业指导中心，他们已经挂牌成立，开始履行他们的职能，他们最主要的职能就是使这些，就是一部分人是再就业的，就是说这些人参加这些组织，通过再就业中心的培训，能够找到自己合适的岗位，能够再次回到工作中去，发挥他们的能力给他们创业的机会，这是一部分人。另外一部分不乏有这种情况就是某一些人，有一些个体，他们原来就是有一定的专长，有一定的工作经验，而且在原来的工作岗位上表现得非常优秀的，而他手里拥有自己的项目，或者最简单就是说他有他的发明，我说他烧的日本菜烧的很好，有可能这种情况，他非但有一种自己的专长，而且他有管理能力，他长期从事管理的工作。     主持人：如果他想开店，你们就让他贷款？     姚凯：对，对这些客户我们也是非常重视。这跟我们上海整个一个中小企业的一个认识都是严格的保持一致的，就是现在为了扶持这些企业，再次的复兴，中小企业的比例在国外应该是相当大的比例的，所以说他应该起到他应该起的作用。那么认识到重要性的前提上，我们银行从1999年的8月份，8月24号那个时候，那个时候是非常著名的，是联华便利，特许经营的公司进行了合作协议。     主持人：支持这些创业者。     姚凯：当时媒体上有七万元就做联华小老板的一些宣传，完全就是一个很好的尝试。那么通过几年运作下来，我们看到通过这种方式，我们认为是银行与中小企业也好，一个个人也好，建立长期合作关系的非常好的一个模式。为什么我要这么说？因为从数据上我们也有个案的分析，我们发现连锁的，加盟式的经营运作模式，有些好处。首先他的母公司，或者他的总部是有一定的品牌，是有相当的知名度，有他的品质和服务啊，都有认可，他的品牌，如果你这个小业主能够被他认可，成为他的连锁经营的一员，一个组成部分的话，那么你无形中最大的收益就是你将有他的一个品牌；再深一层次就是这个联华，或者这样一个具有知名度的品牌，他的一套整个的管理模式，经营的模式。     李乃和：他的管理方式。     姚凯：对。他的管理方式和他的完善的配货的渠道。     主持人：所以你们对于这些小企业，你们主要是可以给他们贷款的。赵斌这样的，他也不是靠连锁，他自己创业的，比如我向彤现在想去开一家店，我开一家韩国餐馆，当然我是瞎说埃赵斌：有可能。     主持人：你会不会给我贷款，你要考察我什么？     姚凯：银行因为不管你是公司客户还是一个个人客户来说，银行第一次与你接触的话，要向你提供金融服务的话，肯定会对你个人，或者是你已经有了一个公司，或者说你以前办过公司的一些整个的背景资料，我都会进行详细的核查。其中可能比较注重的是你在比较知名的公司里，长期从事管理的工作，治理过相关的同样职业的话，这将对你成功的申请到银行贷款或者是银行的其它服务将起到非常大的作用。     主持人：所以象赵斌以前在日本餐馆也做过管理者，有管理经验，如果象他去贷款的话？     姚凯：成功就比较高。     主持人：也就是说现在银行对于中小企业，象这种小餐馆我要去贷款，已经限制越来越少了。     姚凯：对，大大降低了，而且从政府方面它已经成立了，促进就业资金，有这样一个扶持力的基金作为银行发放贷款的方式；一方面可以分担一下银行在这里的风险，另外一方面也是对于个人创业的鼓励。     主持人：那么说到贷款我就想到，赵斌现在是开了三家店了，已经也做出名气来了，有一定的连锁规模了，比如说他要再开二十家店，你们还会给他贷款吗？     姚凯：这个因为我们也是初次和赵先生认识，然后对他的背景资料，从刚才了解了一些。那么如果他有一个创业计划，或者是扩展规模的话，仅仅停留在一个口头或思想中，这样远远是不够的。首先你要提供你的一份可行性的报告，要说服银行，要让银行知道，你的发展规划是怎么样的，你是如何来规划你这几年的，比如说融资这个渠道来说，如果要扩张的话，你自己准备的钱是多少，那么其它的除了银行借款以外，你还有其它的渠道吗？比如你的母公司，你的总部有其他的一些负债行为吗？或者你有其它的担保事项吗？这一些，诸如此类的因素都会成为我们银行审核的要点。     统一合伙人的意志     主持人：赵斌刚才我们谈到资金的问题，但是当初创业的时候，可能除了资金，我觉得技术可能还是比较重要，你会做日本菜吗？     赵斌：会一点。     主持人：那现在是你做吗？     赵斌：没有，没有，因为我有个合伙人，那个人是从日本烹饪专门学校毕业的，所以我觉得我跟他合作能更加互补。     主持人：他就给你提供技术，怎么做日本菜，地道的日本菜，他来负责。     赵斌：对，我们那个时候分开的，我负责外面的管理，他在里面的管理。     主持人：那么到现在为止还是这样吗？     赵斌：对，还是这样，合作了四年多了，快五年了吧。     主持人：那象他们这样合伙人，能保持这么长的关系，不太容易啊？     李乃和：不容易的，尤其是在国内来讲。现在合伙制企业从历史上来讲还不是很悠久，因为是我们在整个社会发展的过程中，我们是从完全公有制的社会逐步逐步向市场经济发展，刚才我讲的海之幸之所以经营成功是有些核心竞争力的，我说是这么一个积累，但是从他整个核心竞争力来看依托，而这个依托是他的合伙人的制度，刚才赵斌谈到了他的另外一个合伙人是一位掌勺的，大师傅，应该说水准是非常高的。正是由于这点，如果说我们退一步讲，如果赵斌和他之间不是合伙人的关系，那就很可能前面我讲的，竞争优势的一条链条中间一个很关键的优美的菜肴这块，可能会落空，甚至跑到他竞争对手那去。所以在这种情况下，怎么样利用合伙人这样的一种，就是现代企业制度，通过这样的一种方式来把我们经营过程中间的一些关键的资源，把他整合起来，是我们小企业在整个经营过程中间非常关键的一步；同时这一步也关系到赵斌本人，因为作为一个企业家来讲，你是不是有这样的胸襟，是不是有这样的气度能够和这样的一个，应该是你手下的一个厨师长而已，一个打工的而已，虽然他的地位比较高，但是和你这个老板来说他只是打工的，你能不能把他看成为是合伙人，如果是合伙人，他也是老板，只不过在股份上有区别而已。     主持人：不错，分出自己的一部分利益。     李乃和：所以这个我觉得是一个非常关键的，我想这一点可能是作为一个经营者，首先要突破的一个心理上的限制。     主持人：那您认为象这种小企业，象这种小餐馆，那么这种合伙人就是唯一的一种企业的组织形式呢，其它的方式可不可以？     李乃和：这个也不一定，还是要看具体情况。因为赵斌这个企业他比较独特，因为是独特的顾客群，然后有独特的餐饮文化，这样的优势的美味佳肴，这个独特造成了赵斌的海之幸的餐馆，在他经营过程中间，作为厨师长的他的重要性，这也是非常独特的，因此，必须把他整合在一个为顾客服务的过程中间，那用什么方法呢，最关键的方法就是利益碰到一起的方法，绑在一条船上。     主持人：那既然要绑在一条船上，因为长达四年的合作，我想其中不可能没有摩擦的，起了摩擦怎么办？     赵斌：在平时的经营过程中，摩擦总是有的。但是我总觉得作为一个合伙人来说，如果发生了事情我们一定要解决他，是要针对事情去解决，并不是针对某个人或某个爱好怎么样，只有在解决问题的同时，采取不同的观点，大家坐下来谈，谈自己的想法，观点，寻找一个共同的突破口去解决它，所以我觉得这是我们合作四年来最主要的一点。     主持人：能不能举个例子。     赵斌：其实在第二家选址的时候我们是有分歧，就是选虹桥店的时候。因为那时候那边是选了两家店面，一家是在美丽华下面，那边是比较热闹的，靠近古北新区，比较繁忙。但是我看中的一家是在延安西路虹梅路那边，那个时候感觉上是比较偏僻，因为那天我们去看店面的时候是四五月份，是从美丽华那里走过去，路上也没碰到什么人。但是我觉得从哪几个方面考虑呢，第一交通方面，就是在两个高架接口处，交通比较方便，房间的租金也是一个很重要的因素。     主持人：那个时候租金可能便宜一点。     赵斌：还有从房屋的结构来说更加容易设计，回去以后我跟他坐下来谈了我的看法，他谈了他的看法，他要选择美丽华那个地方，觉得那个地方客源更多，比较热闹，他那个时候想做中式。我就跟他说了我们开店时候原则就是保证品质的新鲜，我们第一家没有中式，我不希望第二家店开中式。     主持人：还是想保证原来的原汁原味的日本风格。     赵斌：所以后来我们大概谈了两天多吧。     主持人：两天多？     赵斌：反正我也回去想了一下，他也有一定道理；他也回去想了一下，在两天以后，他也同意了我的看法，所以我们就选了这家虹桥店的店面。     主持人：其实象小企业里面，人员少，统一思想是更重要，其实不光是合伙人要统一思想，老板和下面的员工也要统一经营思想。那象一般的小企业，李教授，怎么解决这个问题呢？因为小企业会碰到利益冲突，然后大家打的头破血流，会遇到这样的情况吗？     李乃和：讲到小企业，其实不光是小企业，企业他都有一个经营理念的问题，而这个经营理念其实在我们国内最缺，一些企业也是比较多的。举个例子吧，假如说我们现在看到干某一个行业，能够赚钱，我们现在不是干这个行业的，但是我手头也有现金，我银行也有存款，我存款的余额也足够的大，足够可以干另外一件事，是不是要去干呢？所以这个涉及到企业的经营理念的问题，就是说国外他们经常强调就是说一个公司的使命问题，你这个企业为什么会存在这个世界上。     主持人：为什么要开这家公司？     李乃和：就是说赵斌刚才谈的问题，我觉得就很清楚，他的理念很清楚。我海之幸来到这个世界上，我就是做日本料理的，而我这个日本料理和其它的什么品牌的日本料理都是不同，我就是专注在，白领阶层，是白领这样的顾客群的，对日本料理有偏好的，这样的顾客群，我其他的不做，也就是我们过去经常讲的有所为要有所不为，有所为和有所不为这还是一个行为问题。但其实在人的心目中，在公司最高领导层，到下面的员工有一脉相承的一个理念在里面，即便在一个比较困难的时期，他们也会坚持，我做我的，把我自己的本行做的非常专一，非常的精，而这样的话，对于一个行业来讲，对企业肯定有好处，对行业来讲，也能够带动这个行业更加深层次的发展，这个是非常重要的，他不是去哪一个赚钱做哪一个去。     主持人：要有一种坚持的精神，坚持自己的企业理念。     李乃和：刚才谈到的小企业和大企业，其实在市场经济条件下，所有的企业都是从小做到大。那么为什么有的人做大，有的人没有做大呢，那也就是说有的偏离了他原有的经营理念上的方向，这个实际上是很关键的。     不惧竞争稳健发展     主持人：其实赵斌在上海做餐饮的，应该说竞争还是非常激烈的，比如说象日本料理，我知道就有两百多家在做，你现在也不过三家店。而且我听说一件事情，你原来有个领班，她跳槽了，就在你现在的一家店的边上，开了跟你一模一样的一家店，跟你在打擂台。我觉得这个竞争是非常激烈，你对这个领班怎么看，她去开这个店，和你一模一样的店来竞争？     赵斌：我总觉得企业要发展，要有压力，要有竞争，只有竞争才能使你的企业做的更好，所以我并不是把他看作是一种不好的现象，是一种动力，去促使我更加提高我的服务质量和提高菜肴的质量。     主持人：不过这个竞争对手和其他的不太一样，因为他对你知根知底，包括你所有的管理的套路，管理的体制，你的产品的来源，你怎么做的，她都很清楚，那完全是复制了你这家店过去。那你面对这样的竞争对手，你要用绝招出来把她压下去，有什么绝招能讲讲吗？     赵斌：那个时候我第一扩大了营业面积。     主持人：把店面扩大了。     赵斌：第一扩大了营业面积，第二是增加了菜的品种，是从这两个方面去改善，去提高我自己的竞争能力。     李乃和：说的比较简单，可能有些机密不能讲，但我听出来了，还是要靠服务，跟竞争对手一定要靠服务来竞争。     主持人：那赵斌谈到服务，我又想到一个小的细节，就是你原来讲过在你店里面，不管有没有客人，但是一定要按桌子来配服务员，这其实挺浪费成本的，因为客人少的话，你也配那么多服务员，不是白站在那了吗？     赵斌：但是对于客人来说，他是第一次来的话，觉得你服务不行的话，他就不来第二次。无论你是常客还是第一次来，我们还是把你当作是第一次来的客人对待，所以我们无论营业忙与不忙，总是按照一个服务员管三个桌子，不是今天比较忙，服务员多一点，今天比较空，服务员就比较少一点。     李乃和：这也是你一直坚持的企业的经营理念，坚持服务的方式。     赵斌：这是原则。     主持人：李教授我发现，赵斌特别讲原则，不过他现在一定不会遇到坐不满的情况，天天都是高朋满座吧，顾客盈门。那象你边上的竞争对手那家店，你这里的客人坐不下，等了太着急就到他那边去？     赵斌：有些客人会过去，但是大多数去了以后，会第二次重新回到我们这边来。     姚凯：这实际上是对你店的品牌，你的服务的认可。     李乃和：这里我觉得有一个很关键的一点，就是他现在顾客非常多，顾客盈门，在吃晚饭的时候要排队，那么在这种情况下，才有一部分顾客分流到你的竞争对手那里去，实际上这说明一个问题，就是海之幸这个品牌已经深入人心了。人们首选是海之幸，如果在海之幸他的坐位不能满足的情况下，然后求其次，到他的竞争对手那里去，然后过了一段时间以后他还是回来，还是要到海之幸来用餐，这一点作为小企业来讲，我觉得也是一个非常重要的地方，因为他把核心竞争能力树立起好的口碑，而这个好的口碑让顾客满意，满意了以后再来消费，然后顾客第二次排队。     主持人：就象姚先生排队。     李乃和：过半个小时也一定要享受到海之幸的美味佳肴，其实这本身就是说明海之幸他的品牌。     赵斌：对我们服务和菜的认可。     李乃和：其实我倒发现你的领班给你做了件好事，竞争摆在边上以后，可以比较出来海之幸的菜更好。     主持人：那么我知道人都是有发展欲望的，那有了三家，就会想三十家，小老板想做大老板。那你现在如果说想发展的话，你想是一下子扩充出去三十家店面，还是说保持这三家的盈利点，慢慢的一步一步的开，第四家，第五家，这样，你会选择哪种方式？     赵斌：我会选择后一种方式，一步一步去开店。     主持人：一步一步的开？     赵斌：不会一下子的扩张，因为扩张太快的话，无论是说服务质量，还是菜的质量上会有所下降，

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