连锁加盟失败的六大陷阱-商学院-中国创业投资网

连锁加盟失败的六大陷阱
zt.wineast.com 发布时间：2003-10-7 7:35:20
文章录入：网友(任我行)

特许经营对加盟者来说，有利也有弊，如果加盟者没有将利的一面尽量发挥出来，那么，就很可能坠入弊端的陷阱中而导致失败。

任何加盟者都不愿看到自己事业失败，然而，只要是投资，就会有风险，世上没有一帆风顺百分百成功的投资，美国每年都有上万家企业破产，这里并不缺乏特许经营加盟店，尽管这些加盟者起初自以为找到了一棵大树作靠山，但大树好乘凉，却不能挡风雨他们还是不小心踏进了失败的陷阱，业内人士认为，从大势上说，连锁商业确实进入了大发展时期，机不可失，但对于单个企业而言，必须量力而行，切忌跟风，否则前些年百货“一窝蜂”的历史教训就会再度重演。

这里，通过分析一些加盟店失败的原因，以作为后来者的前车之鉴。

选择总部失误

一些加盟者不全面仔细调查该特许组织的经营状况，尤其忽略了向现有加盟店征询，而只是偏听偏信总部的一面之词，被总部的人所描绘的美好蓝图所吸引，结果加入后陷入困境时后悔已晚；一些加盟者只看到某个总部当时迅速发展的表面现象，不去考查总部的后续服务是否跟得上这种业务发展，结果也是一场空欢喜；有些加盟者不去仔细推敲加盟合约的各个条款，被一些别有用心的总部钻了空子，到头来上当受骗，全部心血付诸东流。

比如许多自称“经验丰富，业绩不凡”的“洋快餐”企业，如果将其外包装剥下来的时候，你会发现他们不但一冒牌的“国际货”，而且根本就不具备特许经营的资格，要知道国外对连锁加盟有着非常严格的政策管制，而且真正好的连锁企业，对加盟者的要求也相当严格，“肯德基老人”条件下，圈钱的道德风险是存在的。早在几年前我国就出现类似企业，本身从未开过一间店，就大张旗鼓发展加盟店。在加盟者方面，也出现一些移花接木，利用总部的技术私自再开分店或把总部的技术传授给他人等等。这些都是特许经营的道德风险。

可以说，选择合适的加盟总部对加盟者来说是最关键的一步，在这上面多花些精力，将来在业务上就会多一份顺利，成功的机会也就相应增多。

缺乏管理经验

开创一个事业，要想获得成功，产品的可行性占去成功因素的40%，管理占去30%，其余的30%是天时、地利、人和。这里，即使是家小小的店铺，管理也是不可忽略的、许多加盟店之所以陷入经营困境，很大程度上是因为加盟者缺乏管理经验。

一些加盟者以前是属于上班一族，在大企业中对某个小部门的业务管理了如指掌，但要主持一个事业，这点经验往往是不够的，例如，做过销售的人，可能对财务方面缺乏了解，在估计投资总额时，只考虑到开店所必需的项目开支，而对一些额外的开支如税务、意外、各项收费等忘得一干二净，对存货、现金流动等估计不足导致开业后捉襟见肘，十分艰难。

还有一些加盟者在加盟前已创有小小事业，买一个特许经营权希望作多方面的发展，这一类投资者往往会犯同一个错误，即自以为是，把过去自己企业的独断专行作风带过来，认为自己有经营管理的经验，而忽略了整体纪律的重要性，这些都是缺乏特许经营事业管理经验的表现。

与总部产生严重冲突

加盟者与加盟总部之间的关系，是建立在互利的基础上的，而要达到互利双方必须互相配合和协调，但如果双方在配合和协调上出现问题，影响到双方利益，就会互相推诿，产生矛盾。

例如，某家加盟店生意欠佳，加盟者可能会埋怨总部的经营方针和指导有错误。但总部却认为是加盟者没有按指导方针执行，应属加盟者自己的过失，与已无关，更糟的是，由于双方关系不是雇佣或附属的关系，总部无权撤换加盟店的经营者，也无权干涉加盟店的人事管理；另一方面，加盟者也会认为店子是属于自己的，因而对总部的指示产生抗拒情绪。这样下去，双方关系会越来越僵，矛盾日益加深，最后演化成冲突。

冲突的产生还来源于特许经营合约中加盟者所面对的不利因素。例如合约通常规定总部对加盟者许多业务经营方面的控制，因为总部需要这些挖掘来维持和保证服务水平和产品质量。然而当加盟者发现这些控制对他不公平，有的总部强迫他们采取对他们自己有害的经营方针，就不可避免会产生冲突。

例如美国一家叫切肯·迪莱特的炸鸡店在特许合同中强制性地要求所有加盟者都必须从总部进货，包括鸡肉、调味品和纸制品等，结果由于加盟者必须支付比其他供应商更高的价格而招致抱怨。当一位加盟者提起上诉时，法院作出了该限制协议属非法的判决，虽允许切肯·迪莱特设立质量控制标准，但必须给予加盟者自由选择供货商的权利。

受总部影响太大

加盟者加入特许经营后，必须使用总部的商号，商标，推销总部所供给的商品，这是加盟者必须遵守的协议，也是连锁经营的基本特征。这本来正是吸引加盟者的主要原因，因为加盟者只要一加盟，便可利用总部的声誉，在总部指导下从事经营。不愁招牌不响。

但是，这个优点也可能正好是一个失败的陷阱。因为加盟者的成败几乎全维系在总部身上，尤其是所销售的商品，规定必须是由总部提供，这样，加盟店就失去了自由选择货源权力，而当今潮流在不断变化，目前一些很流行、销量很大的商品，明天可能不再流行，市场竞争日趋激烈，商品的生命周期越来越短，任何一种产品也不能永久立于不败之地，所以，一旦商品不再受市场欢迎，则加盟店是无力回天的。

投资者不亲自操作

根据美国某地区一项调查资料表明，该地区最主要的加盟店失败因素是投资者加盟后不亲自经营管理，而是雇请他人管理。如果大家留意也会发现，一些成功的、认真的特许经营总部，在合同上是特别坚持加盟者或其中一个主要股东必须亲自全时间投入管理，道理非常简单，雇员的拼搏精神始终不及投资者积极。一个事业的成功，往往与投入的精力与心血成正比，所以投资者亲自管理是成功要素之一。

然而，为什么有些总部明明知道这一优势却不加注意呢？这是为情势所逼。因为特许经营就像滚一个雪球，起步是最难的，而且在筹划一个特许经营事业时，总部已花上一笔相当可观的费用在推广、合约制定等方面，再加上前路未明，所以为吸引加盟者，在接受申请时，标准定得比理想中的低，对投资者是否自己操作睁一只眼闭一只眼。而走上正轨后，总部又不愿贸然再更改合约条文。诚然，这种难题是每个总部在起步时都面临的情况，但眼光长远的企业家，在初步发展期过后、便应考虑到以上问题，为长期发展打下基础。

铺租挡财路

铺租有时也会成为困扰加盟者的一个十分头疼的问题，如果加盟者没有自己的不动产作店铺，而是租借他人铺面，则会面对租约期满的问题。即只要租约一满，业主就有权加租，加一倍、两倍、三倍，甚到十倍、一百倍都可以，法律没有这方面的限制。“租约期满，结束营业”，这种现象可说是司空见惯。这也说明铺租是投资者不得不放弃经营的一个因素。因此，如果投资者并非以自己的物业来开店的话，租铺时一定要清楚租约的时间，一般情况下，租约年限越长越好，因为可以把租金固定下来，而一旦期满后，就很难把握租金的多少了。

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