• 如何成为沟通高手
  • zt.wineast.com 发布时间:2003-11-14 15:34:44
    文章录入:网友(爱尔兰咖啡)
  • 销售语言是一种说话艺术,是门堂堂正正的学问,虽说比较深奥复杂,但只要用心学习,说都能学会。 
    1.说话不单纯是为了表达 
    一条必须铭记的原则:客户是上帝,对他们要用对待自己上司的语言和礼节对待,即使与用户交往的很深和密切或已成知己朋友了,也不能忘记这一条。 
    从“您好”到“再见”,要用明快的口气接待所有的客户。回答客户问题时,要充满诚意的说一声“是”,这样才能使客户非常舒服。无论是什么性格的销售人员都能做到。 
    有趣的话使人听起来神清气爽,伤心的话题使人听起来真想落泪,恐惧的话题使人听起来毛骨悚然、浑身发抖,作为一位销售人员,要学会这套本领,不说则已,说就要说的活灵活现。 
    和客户交谈,不管是聊天还是商业谈判,都要有感情,这样才会有效果,不过,除非聊天,在一般情况下,尤其商业谈判时,必须抑制自己愤怒和悲伤的情绪。 
    2.话题要丰富 
    到用户那里去访问时,首先从聊天入手,然后再进入正题(要养成平日聊天时搜集各种讯息并使之成为爱好的习惯)。这样话题会很丰富。 
    销售人员的知识要先求宽,再求精,要适应各种不同爱好及不同兴趣客户的需要,但要注意,千万不要以此来炫耀自己。 
    3.说的时候要听 
    会说话的人都是会听话的人。自己不想哇啦哇啦地说个不停而是洗耳恭听的人是最会说话的人。 
    日常会话是提高讲话艺术水准的舞台。销售人员应留心别人对话中的一些毛病,使之成为警惕自己的好材料。 
    在和对方谈话过程中,会听是很重要的一环,这是博得对方好感的一个秘诀。遗憾的是,不少销售人员急于销售商品,把对方所讲的话都当成耳边风,而且总是迫不及待地在商谈中提出问题或打断对方的话,或申述自己的观点。这些都是不适当的。欲速则不达,如果想使交易成功,客户在长篇大论时是成功到来的有利时机,你应该提起精神来倾听,并经常兴趣怏然地说:“后来呢?”以催促对方继续望下说,要用好像听的出了神的样子去倾听对方的谈话。 
    对于喜欢说话的客户,销售人员只要洗耳恭听,他就会笑容满面,高兴得不得了。在这种情况下,当对方关注话匣子时,紧接着很可能说:“就这么决定了,我们订合约吧!”即使签不了合约,他也会很高兴地等待着您的下一次来访。 
    4.恭维的艺术 
    有的时候恭维别人算是一种美德,但不要说些不是出于内心的话。只要用得体或是发自内心深处的由衷之言,对方一定非常高兴的。 
    人都有自尊心,也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握这一点,满足对方的这种欲望,那你就能取得成功,对方还会认为你是个会体谅别人的人,说不定他能把“心”也交给你。 
    对于客户只要是措辞得体的恭维就可以大胆地说,可以恭维客户本人,譬如说容貌、体格、性格、人品、兴趣及爱好等等,另外还可以恭维对方家里的人,对方公司的职员,店铺的布置、装饰,对方公司的发展等等都可以。 
    当场的感觉更值得竭力恭维,这样一来不但气氛会变的活泼,而且会谈也能顺利地进行。不习惯这种事的人在恭维对方时会很不自然,建议你在开始时先不要去考虑后果,只要想“我如何说对方才会高兴呢?”接下来就选择对方爱听的说话,时间一久就学会了。 
    5.不要使用难懂的语言 
    有的人吹毛求疵、故弄玄虚、说话带刺,这很令人讨厌,销售人员应引以为戒。在与客户谈话的过程中,除非是难懂的专有名词,一般来说应尽可能使用忠实本意且通俗易懂的语言,只有这样,才能使对方感到亲切。 
    6.语言的选择 
    语言能沟通人们之间的想法,也可用它来伤害对方的人心,说话的一方虽无恶意,但对方却有受侮辱,被讽刺和被取笑的感觉,这主要是因为说话的一方在说话时欠考虑,没有注意到措辞。上述情况对于销售人员很重要。当对方说话之前,一定要自始至终做好应对的准备:“我怎么说才能不伤害对方的自尊心呢?” 
    客户当中什么人都有,有的很任性,有的性子急,有的爱发脾气,有的说话带口头禅。作为一名销售人员,要和各种各样的人打交道,如果老是用自己所固定的那种调子谈话,就无法和所有的人谈得来,弄的不好,还会遭到对方的“白眼”,有的是还没有进入商谈阶段就已被对方拒绝了。 
    而对上述情况,要不断地检查自己的言辞并及时地作出决定;在冷场之前就迅速地转换话题,以便使会谈顺利地进行下去。 
    优秀的销售人员在和客户商谈时,一定会绞尽脑汁地选择用语。不过讲话时过于恭敬或乱用警语不行,要用通俗易懂,诚实且令人感到亲切的语言,只有这样才能取得成功。 
    上述好像很难,其实只要有心,谁都能做到,只要多练习就能够做到和任何客户都能打交道。 
    7.必须克服的语病 
    强硬、刺耳、容易引起对方反感的口语:“所以”、“总而言之”、“尤其是”、“可是”、“也是”、“绝对”、“必须”、“不”、“岂有此理”、“这个”等等。肯定对方意见的口头语如:“是啊”、“的确是那么回事”。 
    还有的人喜欢把同一件事唠叨地说个没完,本人虽想把意思表达清楚,但听的一方则早已厌烦了。好话说三遍也会令人生厌的。 
    作为一位现代的销售人员,说话罗嗦是不够格的,应该彻底地纠正过来。