• 吕文义:打造中国阀门业航母
  • zt.wineast.com 发布时间:2007-4-25 19:08:07
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  • 吕文义,1970年月10月出生,永嘉县瓯北镇人,北京艺创阀门制造有限公司董事长,北京永嘉商会会长,2005年十佳进京创业青年提名奖获得者。

        创业伊始,吕文义就给自己定下目标:三十立业,四十成名。如今36岁的吕文义已成为京城阀门业界的巨子,旗下拥有北京艺创阀门制造有限公司、北京罗远通暖阀门有限公司、北京超达波纹管制造有限公司、北京千川新资置业发展有限公司、上海罗远阀门制造有限公司、上海诺赛泵业制造有限公司等6家公司,其“艺创阀门”被认定为中国名牌产品。吕文义的目标是:打造中国阀门行业的航空母舰。

          少年感悟:

          与人分享才是最大的赢家

          吕文义的老家永嘉县瓯北镇商品经济发达,号称永嘉的金三角,温州的浦东,是名闻遐迩的中国泵阀之乡。儿时的记忆里,爷爷每天赶着一大群“水鸡”进进出出,父亲则办过阀门厂,搞过建筑业,当过出纳。在这种商业氛围里长大的吕文义有着经商的天赋。小学时就上街叫卖冰棒、油条,初中时则到清水埠长途汽车站摆书摊。

          吕文义坦言自己从小就有一种性格,不在乎拥有多少金钱,却乐于支配、使用金钱。因此,不论是奶奶、妈妈给的零花钱或是自己挣了小钱,他总乐于买些糖果之类与小伙伴们分享。于是,他成了“孩子王”,大伙儿喜欢听他使唤,并呼他“老板”。

          吕文义是一个脑子特别灵光的人,温州话叫“脑泛”,平时不怎么读书,考试成绩却总是名列前茅。但他心不静,用他奶奶的话说是“恶显恶”(很调皮)。家里给他买的玩具,他总喜欢拆了又装,装了又拆。他有着摆弄机器的嗜好(也许正是这种秉赋,今天搞阀门制造特别讲究标准化)。其实这算不了“恶”。恶的是“老板”吕文义,要么到家里拿出钱来与大家分享,要么带领一班人不买票就闯进电影院,要么把邻居交给他带到学校的学什费花个精光,甚至带着一班人冲到一个赖仑家要与他“对杀”。少年吕文义堪称“梁山好汉”,自然少不了挨父亲的教训。

          对于这段不光彩的少年经历,吕文义并不讳言。他认为任何事物都有两面性,中国有句俗语叫“三岁看大”,意思是说从小小的孩提时代,就可以知道一个人将来的为人做事是怎样的。有专家研究,一个班级的同学,将来到社会上最有出息的往往不是前三名,而是5-10名之间的学生。前三名也许可以成为专家,但很少成为统揽全局、威震一方的领导。吕文义说,小时候对小伙伴小恩小惠,人家乐于跟我走,这使我懂得凡事要让利他人,与人分享,你就会得到众人的拥护。记得中国首富李嘉诚说过:在某一个具体项目上,你要学会让利他人,人家才乐与你合作,你好像是吃亏了,其实,许多项目加起来,你还是最大的赢家。

          涉商感悟:

          机会属于持之以恒的人

          1988年秋,吕文义高中毕业,带着父母给的300元盘缠外出推销阀门。

          第一站是北京。吕文义直奔首都钢铁厂,科长告诉他货已经订过。他不罢休,一直等到科长下班,步行,乘公交,转地铁,又步行,从石景山到丰台,一个半小时过去了,还没到科长家。科长这考发现小伙子在跟踪自己,表示无法帮忙。吕文义这才怅然而归。

          几天后转战沧州,像一只无头苍蝇,一个厂一个厂漫无目标地跑,自然一无所获。这里正是当年林冲发配的地方!他想投奔远在四川替人卖钮扣的高中同桌,谁知一路跋涉到了内江,早已人去楼空。吕文义顿时傻了眼,满腔的希望突然落空,不禁泪流满面。

          出弓没有回头箭。吕文义只得硬着头皮在内江市内到处跑。到了一家化工厂,买了一条香烟跑到厂长家,厂长告诉他九月份才有业务;又跑到一家造纸厂,供销科说不需要阀门,他不死心,直奔厂长室。真是天无绝人之路,厂长给了他1000元的订单。这是吕文义此生中的第一笔生意,利润四、五百元。

          自从到四川,吕文义考虑到身上的盘缠所剩无几,每天只吃上一顿饭,却要早出晚归奔走山城。这天中午,他炒了一个菜,买了一瓶啤酒,决定打道东归。

          船到重庆,吕文义想起半个月前在沧州旅店里认识的利华橡胶厂的供销员。这世界说大也大,说小也小,想不到半个月后就跑到重庆来了。吕文义心想:虽然订了1000元的业务,但除去300元本钱几乎没赚头,还是无颜见江东父老啊!不妨顺路拜访那位供销员碰碰运气。

          供销员出差在外。吕文义只得在重庆山城漫天奔波,几天下来还是两手空空。在一家厂门口等到午后,厂长一顿训斥。饥肠镳镳的吕文义只觉得满肚子委曲,坐在马路旁失声痛哭。路人问他为什么,他只是一个劲地摇头。

          总算等到供销员回家,他热情地招待了远道而来的温州青年,并带上吕文义指认了科长家的住址。当晚十点左右,吕文义买了一条香烟,一包茶叶,跑到科长家。一开门,里面正在“摆龙门阵”,科长见是陌生人,一愣。吕文义二话没说,放下礼物就逃也似的跑了。出乎吕文义意料的是,第二天早上到厂里,竟签下6000元合同!

          人生第一次出门,在外28天,吕文义先后跑了北京、沧州、成都、内江、重庆。为了省钱,经常一日一餐,睡的是地下室、火车站,甚至桥洞——怎一个“苦”字了得!回到家时,身上只剩2块钱。一进家门,吕文义抱着母亲,母子俩都成了泪人。

          吕文义说:“这28天的苦难历程,对我的人生来说是一大财富。它告诉我,要成就一番事业,一要有持之以恒的耐力,二要不怕吃苦,顶住压力,不达目的誓不罢休。从此,还有什么困难能难倒我呢!”

          创业感悟:

          时刻总结自己,才能提高自己

          1990年春节刚过,吕文义第二次进京。十六年来,吕文义的艺创阀门事业已完成三个五年计划:1990-1994是经销阶段,1995-1999是批发阶段,2000-2004是自主生产阶段。从2005年起,吕文义进入第四个阶段:自主创牌。

          刚到北京时,经营方式是在阀门市场承租柜台,在北京日报、工人日报、阀门报上打广告,订单到手后,传回老家,从瓯北阀门市场发货。可是当时,中央电视台披露了瓯北阀门的质量问题,一时客户纷纷退货。半年下来,三人亏了6000多元。两位合股人失去信心退了股,吕文义却坚持了下来。

          瓯北阀门质量不过关,吕文义转而经销上海、北京等地的阀门。然而,当时的北京几乎是清一色的国有企业,且北京的国营阀门厂无论天时,地利,还是人和方面,都占有绝对优势,民营的要打入国有的,只有在服务上做出特色来。不仅如此,还要尊重商业游戏规则,少不了请客送礼。当时在一起的父亲看不惯这一套,拗气跑回老家。

          合股者退了,父亲回家了,吕文义只得独挡一面,却也可以放开手脚,二三年间就挣了上百万。在经销过程中,吕文义经常跑到北京机电阀门公司进货,有时候一些客户要求退货,机电公司却不让退。吕文义从中看到北京机电公司虽然年销售额做到1000万,但产品价格高,服务意识差,于是暗下决心创办一个阀门公司,与国有企业较量较量。

          1995年,吕文义创办了北京申沪阀门有限公司从事阀门批发,他的经营方略是:价格优惠,服务周到,但必须现金交易。当年销售额就达到800万元,次年逾2000万元。见到吕文义靠批发发了大财,很多人一哄而上,竞相压价者有之,从中捣鬼者有之。吕文义认识到替上海等地阀门企业做嫁衣终不是办法,一定要自办工厂,自创品牌。

          2000年,吕文义创办了北京艺创阀门制造有限公司,并在大兴榆垡工业区看中了40多亩地皮。然而这些年来,不论挣多少,吕文义都一五一十地汇给父亲,分文不留。这时,他要在北京办工厂,需投资2400万元,父亲说什么也不赞成。吕文义只得先斩后奏,将客户汇来的120万截留下来。就凭这120万元,2000年买地,2001年建厂,一年半时间建成了一座现代化厂区。

          吕文义说,建这个工厂对我的人生来说又是一次磨炼。家里不支持,家庭无帮手,从来没有办过实业,也没有搞过基建,却要在这么短的时间内建好厂房,这段经历比第一次出差还苦。他说,要成就事业必须要有胆识,认准的事就是全力以赴,同时做事先做人。一年半时间内,我仅凭手头的120万元就完成2400万元的投资,靠的是平时以诚为本。

          艺创公司建成后,吕文义走上自主生产、自创品牌之路,开始在全国各地铺设代理专卖网络。2004年,在上海松江征地37亩,创办上海罗远阀门制造有限公司。2005年,在北京西红门征地10亩,创办北京罗远通暖阀门超市。阀门超市的诞生,企业采购自由度、透明度大增,由此引发了工业产品流通领域的一次革命。

          从经销到批发,从自主生产到自创品牌,从连锁专卖到阀门超市,吕文义引领着阀门产业经营方式的每一次突破。目前,艺创公司拥有67个网点,1000多名员工,年销售额达5亿元。吕文义说的最多的一句话是:一个人只有时刻提醒自己,总结自己,才能提高自己。

          管理感悟:

          狼性精神——敏锐、果断、团队

          吕文义是一个行事有序的人,更是一个管理思维的人。他把艺创公司的企业理念概括为狼性精神:敏锐、果断、团队。

          他是这样诠释“狼性”的——

          你的眼光和嗅觉,要像狼一样敏锐。人无远虑,必有近忧。一个企业要立于不败之地,必须要有超前的眼光,把握中国乃至全球经济发展大势,站得高才能看得远。正因为我们的前瞻性,才适时调整经营思路,步步引领中国阀门市场风气之先。

          你的行动和措施,要像狼一样果断。一旦认准目标,你就要毫不犹豫。敢吃第一口,敢迈第一步,敢为天下先。只有抢占先机,才能拥有商机。有远见而无胆略,只能纸上谈兵;有眼光而犹豫不决,也只能坐失商机。

          你要拥有一支团队,像狼一样所向披靡。现代商战,再也不是你死我活的争夺,而必须遵循多边共赢原则。现代企业需要的是狼群精神,各路精英强强联合,群起而攻之,则无往而不胜。

          具体到企业内部管理,吕文义提出了“分类监控论”。

          一般的管理理论都重视分工而忽视细节,有分工而无分类,结果导致员工到一个岗位后不知道自己要干什么。吕文义认为,对于企业管理,第一步是分工,第二步是分类,第三步是监控。

          一个企业的内部效益来源于成本控制,问题是如何控制成本?吕文义说,有二点我深有感触:一是温州人办的企业多为家族式管理,亲人之间有一种盲目的信用,办事不讲程序,缺乏制约机制,在许多环节失去应有的监控,导致成本提高;二是一些北方员工办事懒散,没有分类概念,办公桌上经常乱成一团,结果办事效率降低,成本增加。一天夜里,我故意把员工办公桌上所有乱七八糟的东西扔到地上,第二天早上,员工看到这一情景时都说昨晚来了小偷。我说,那小偷就是我。员工这才幡然醒悟。

          传统管理重结果,艺创管理则重过程。吕文义说,有时我感觉自己很累,怀疑是不是我的管理方法有问题。一次到上海听课,余世维先生讲到中国人的国民性里有一股与生俱来的惰性,你只有一步步“紧盯”,不仅要紧盯结果,更要紧盯过程。如果你只求结果,员工就不会注重细节,就不会自求创新,不要求自我提高,只有从一开始就一步步紧盯,最后才能降低成本,提高效率。吕文义这才恍然大悟,原来这就是中国特色的管理模式——紧盯!

          所谓“紧盯”,就是指要“步步引导”。吕文义说,艺创公司在用人上有过二个误区:第一阶段用人时,一个新员工试用期到了,觉得不适宜,但碍过面子,再给他一段时间试试,到头来还是不行,这才叫走人,结果是拖延了时间,拖高了成本,拖掉了时机。第二阶段用人则走向另一个极端,一个新员工试用期还未满,觉得不行就开人,结果换了一拨又一拨,还是找不到合适的人。第三阶段用人,认识到要让一个新员工尽快进入角色,关键是抓好培训,要有员工手册,要告知他们企业概况、岗位职责、管理理念、发展愿景等等。不仅仅是“师傅引进门”,修行时还要细化引导,以免“走火入魔”。

          吕文义说,万事开头难,如果在起点时方向错了,你就会越走越远;一开始就紧盯,盯一段时间后,员工习惯成自然,你也就可以实现老子所说的“无为而治”了,或像厨丁解牛“游刃有余”了。紧盯的结果是,现在的吕文义可以放手大干了。虽然手下拥有六、七家公司,依然显得很轻松。

          商会感悟:

          走出你的圈子才能走向新的境界

          在北京经商办企业的永嘉人达5万之众,几年前就成立了商会,一直处于磨合阶段。而现代商会不仅仅只是沟通乡情、协调服务,更重要的要向向投资型、实业化发展。这就需要一个甚至一班富有实力、擅长组织、乐于奉献的领头羊。2005月7月,事业有成的吕文义成了众望所归。

          吕文义说,作为企业主,我的首要任务是做强做大阀门主业,组建艺创集团;作为会长,我同时要与各位副会长、理事一道把大家的商战智慧、社会关系、资金实力联合起来,构成一个优势互补的联合体,即把商会成员凝聚在一起,组建一个投资公司,把在京永嘉人手中零散的、闲置的资金集聚起来,这样就可以活化资本,利用“团体模式”作战。

          当然,联合是有难度的。温州人给人的印象是宁为鸡首,不为牛后,难以联手创业。不不过,今天的温州人也已普遍认识到自身的群体缺陷,懂得“单打独斗”的时代业已过去。“商界的游戏规则是:没有永远的朋友,只有永远的利益。”吕文义说,“如果我们能让大家看到了实实在在的利益,谁还会犹豫呢?”

          为了凝聚在京永嘉人的力量,吕文义与秘书长邹永兴两人拿出126万元,在商会一楼开办了上品道咖啡馆。他说,开办这个咖啡馆,并不是为了从这里赚多少钱,而是为大家提供一个活动场所,起到会所的作用。他们还制定了商会工作的五年计划:2005年健全组织机构,2006年成立投资公司,2007年投资一个具体项目,2008年联合更多在京永嘉商界人士投资,2009年成立集团公司。目前,吕文义他们已成立国维森泰投资置业有限公司,并与唐山滨海地区达成征地2000亩建设康居工程的初步意向。

          吕文义说,我们的宗旨是要全力打造“北京永嘉人”这个群体品牌。当然,资本是没有地域界限的,哪里有更大的利润空间,资本就涌向哪里。我们要引导在京永嘉人、温州人走出固有的圈圈,联手走向新的境界。