• 解密孙宏斌东山再起:跟魔鬼做交易 用血换来的教训
  • zt.wineast.com 发布时间:2010-11-6 7:13:37
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  • 作者:刘建强 

         在地产乱世调控之年,人们多么需要一个很爽的励志故事啊!孙宏斌屡战屡败,屡败屡战,其流血教训令人警醒,其坎坷命运令人唏嘘
      孙宏斌终于站在了香港联交所里。

      多少有点勉强,却不无悲壮。无论从融资规模(23亿港元)还是认购超额情况(公开发售超额认购2.83倍)观察,孙的融创中国(01918.HK)都远逊一年前在联交所上市的龙湖地产(00960.HK)和恒大地产(03333.HK),更不要说他当年试图挑衅的老大哥万科今年收入都要迈过一千亿元大关了。回头来看,孙宏斌的顺驰曾经在中国地产界掀起的巨浪简直就是不起眼的小水花,如今的地产江湖早已经风云变幻,墙头变换“地王”旗。

      时势易也。这个被同行视为“地产黑马”、被媒体奉为“地产骇客”、被下属称为“老孙”的人恃才傲物,胆识俱佳,但是运气出奇地差。从其多舛之经历看,那似乎不是天将降大任的传统套路,简直就是天憎其人。

      你甚至可以说,孙宏斌即使不是被地产同行“集体谋杀”的(他落难时他们集体沉默,吝于援手,其中还不乏幸灾乐祸者),他的沉浮传奇也属于一种“自裁”行为:他那么早觉察到了异地扩张的机会,2004年的宏观调控让他第一次上市融资之路断绝;2006年,他从经营10年的顺驰几乎净身出门,地价开始飞涨;2008年,他悄然把雷曼兄弟引入自己的“第二人生”融创,金融危机到来,雷曼破产,上市再成画饼;2009年底,好不容易熬到路演的一天,投资者又不捧场,定价可能过低,老孙习惯性黯然离开;这个秋天,融创挂牌前数日,政府再度出令限制购房,融创上市当天即跌破发行价(3.48港元/股)。

      但人们喜欢同情弱者,市场欢迎奇迹,历史也尊重那些倒下了又再次站起来的失败英雄。孙宏斌年少轻狂,先是遭遇牢狱之灾,之后在地产界崛起,再是被自己创办的公司驱逐,终于二次创业成功一偿夙愿,他走出了黑暗的时刻,吸取到了足够的教训。他把自己用血换来的教训总结为两条:

      “扩张战略是对的,但是没有必要也管理不了那么多城市。”

      “重视现金流转速度是对的,但是对风险认识不足,资金杠杆率太高,没有想到宏观调控力度这么大。”

      这难道不是商业常识吗?是的。但就像美国民谣《Blowing In the Wind》唱的那样:“一个男人要走过多少路,才能成为真正的男子汉/要经历多少次死亡他才会知道,太多的人已经付出了生命”,你要问孙宏斌的性格会不会导致他下一次失败以及下一次东山再起,答案在风中飘荡。

      终究,这还是一个标准的励志故事,孙宏斌也显得乐意这么看待自己。后来投资他的投资者也是这么说的,“我们投的就是一个东山再起的故事。”但是从曾经距离加冕一步之遥到变成励志故事的主人公,想必他心有不甘。可以自我安慰的是,即便是这样的失败英雄,也十分罕见,国内有史玉柱,国外有史蒂夫·乔布斯。如你所知,当我们谈论这个话题的时候,孙宏斌表现出对苹果的兴趣更浓一些。

      孙的未来也许没有他想象得那么美好,他的对手们已远非当年的吴下阿蒙。孙一生中最耀眼的时光可能已经被他在顺驰时代度过。对于天才,光荣与毁灭往往存于一体。尽管他仍然自称“理想主义者”、“有激情”,尽管他说融创三年之后将进入一线公司的行列,但是听得出来,这目标相较6年前的“全国第一”显得模糊许多。

      人到中年,孙宏斌也变了很多。他好像跟魔鬼做了一笔交易。他在赞美失败者(“世界是靠这些人推动的”)的同时并不把磨难归于命运。他说:“所有决策都是你做的,走到这一步你得认。”他反省自己,承认顺驰时代对常识的漠视。他开始敬畏“基本规律”,“我有激情,但现在宁可慢一点儿,再出问题可能就没有机会了。”

      孙说,这个故事是他送给年轻人的礼物。

      老孙上市记

      “人年轻的时候一定要多吃点亏,年轻的时候不冒险不对。我们的企业是吃亏比较多,再想想挺好的,活得挺精彩的”

      狂欢。

      2010年10月19日,融创中国在它的大本营天津举办了上市答谢会。6年来,这一场景可能已经在答谢会主人的脑袋里闪现过无数次,几成梦魇。孙宏斌告慰他的天津父老的时刻来到了。

      孙快步走上宴会厅的舞台。这是答谢会的第一个节目,击鼓,安排孙宏斌领鼓。像平时一样,这样的场合,他明显有点儿拘谨,手握鼓槌,不时回头看大屏幕上显示的倒计时。

      鼓声大震。孙的姿势和表情都顿显凶狠,用的力气和敲击频率让人担心鼓的质量。事情一旦开始,孙就会变得动人地忘我。宴会厅里坐着近百位天津市政府副局级以上的官员(可见在这个行业出人头地多么艰难),没有人笑。很多人将在上台讲话时说他们被感动了。那个6年前势如疯虎开疆辟土的孙宏斌仿佛在蛰伏津门3年之后重新出现了,可惜,伴随鼓声而来的幻象就像当年的顺驰,刚开始就结束了。

      略带口吃又有点儿含混的宏亮声音在大厅响起。这个刚满47岁的男人开始了他的演讲。“我收到的很多短信都提到了曾国藩,说我屡战屡败屡败屡战。很多媒体关注我们,因为他们认为我们的经历是一个励志故事。我们吃过亏,困难比别人多,换来了血的教训,因此会更加稳健。”

      10月7日,融创挂牌上市,之后的香港庆功酒会上,孙说了大致相同的话。

      可以想象,如果顺驰在2004年上市成功,孙的讲话会是怎样的意气风发。

      屡战屡败:如何失去顺驰

      “从曾经有机会做到全国第一到转眼间什么都跟你没关系了,付出了那么多,不归你了,想睡着觉都难……这对老孙的触动不是轻易能表达出来的。”

      孙宏斌为了这次上市费尽心机。

      2004年2月,顺驰聘任汇丰银行担任海外上市保荐人。8月,顺驰通过联交所聆讯。多年以后,孙宏斌仍对汇丰银行的谨慎保守耿耿于怀。孙说,联交所通常会多次向保荐人询问拟上市公司董事长人选是否合适,保荐人须对自己的回答负责。孙1990年在联想集团时曾因挪用公款罪入狱,尽管为了上市已经取得法院的判决撤销,但汇丰还是觉得孙不担任董事长更为稳妥。孙视此为“怕担责任”。他在宴会厅里语调激越地赞扬融创这一次的保荐人和他自己:“联交所问高盛,孙宏斌能不能当CEO?高盛说能。联交所问,孙宏斌能不能当CEO?高盛说能。联交所问高盛,孙宏斌能不能当CEO?高盛说能。”如果孙宏斌所言为真,那么当年围绕张桂宗(后为汪浩)代替孙出任顺驰董事长的猜测都是错误的。

      他向法院申诉改判,他请求柳传志出面对法院改判表示认同,他请各色人等参观顺驰的项目(包括和记黄埔)、了解顺驰的“地产戴尔”模式,他在各种场合高调宣扬顺驰要做第一的理想。就像当初最先觉察到全国扩张的机会一样,孙宏斌已经感觉到宏观调控的绞索在收紧,那些因为“战略性进入”而不惜代价拍得的土地正在变成一个个急欲吞噬现金的血盆大口。2004年,顺驰在16个城市有60个开工项目,宏观调控导致的市场萎缩使以销售回款为基础滚动的顺驰的现金流左支右绌。如果说顺驰2003年开始筹备上市是积极地配合其全国化战略,那么在风投、PE尚属罕见的2004年,上市融资成了它挽救自己的唯一选择。

      孙的努力失败了。上市日期从2004年推到了2005年,然后,如泥牛入海。

      对此,孙当时的解释是,资本市场对顺驰估值过低。融创上市后,孙对《中国企业家》暗示说,当时有同行到香港证监会拆台。孙发起的拿地狂飙给他的同行撕裂的伤口可能有的至今尚未愈合。

      这时候,摩根士丹利出现了。它旗下的房地产基金找到顺驰,表示可以先投资然后再谋求上市。尽管孙从未对谁表示过明显的感激,但能够想见,当时的摩根士丹利在孙宏斌眼里的救世主形象。谈判一直在向好的方向发展,最终确定2005年11月11日签订融资协议。大摩将以1亿美元取得顺驰25%的股份(另一说法是15%。孙对回忆此类事件表现出明显不快)。

      距离签约时间一周,孙宏斌被告知,摩根士丹利将无限期推迟注资顺驰的计划。“我不知道什么原因。”孙说。遭到资本屡屡拒绝,狂傲的孙宏斌的自信一定受到了打击。还没到最坏的地步,只要20亿资金,顺驰就能再次名副其实。孙认为宏观调控很快会过去。回忆当年,他承认那次宏观调控的持续时间超出了他的估计。关于这一点,他的老部下李绍忠(现为融创中国执行总裁)和荆宏(现为北京首钢融创置地总经理)与孙认识一致。如果再要求孙宏斌预见到顺驰与路劲基建相遇后的不幸结局,更是强人所难。

      继续我们的旅程。孙宏斌相信自己还能力挽狂澜。上市已经绝望,他重新出任顺驰董事长,顺驰开始了全线收缩。卖掉项目,裁员,调整组织架构,收回原来下放到项目公司的决策权,开始强调成本和利润率。但是,孙,这位高瞻远瞩、近于偏执地强调战略的领导者,可能在此时才真正看清了他缔造的地产王国的面目:绵延千里,创伤累累。

      “哪个地方都有毛病,”孙宏斌对《中国企业家》说,“但都不是大毛病。”事实上,为了支撑扩张,将现金流量统计精确到每天卖几套房子从而使现金高速流转的财务安排,无法承受任何一个项目预算的落空,而地域的复杂性和政策、市场的多变轻易就可以摧毁不留余地的预算。顺驰拿地大量集中在长三角,恰恰2004年开始的宏观调控对长三角的影响尤为集中,销售速度放缓、没有现金流入,对此前财务紧绷、用速度换取发展空间的顺驰产生了致命杀伤力。

      在勉力自我救治的同时,孙宏斌四处寻求合作。他先后与联想控股、中海、世茂等企业接触,还有如今在监狱服刑的黄光裕。其中,联想的答复是“没有能力管理”。孙经营顺驰10年,希望合作者能够保留这一品牌和团队,地产同行即使对顺驰有意,对此要求也难以答应。因此,孙更愿意寻找其它行业或其主业非地产的公司。

      2006年初,顺驰目前的主人登场了。刚从瑞银进入深圳控股担任首席营运官的张化桥(孙误记为前合生创展总裁武捷思)通过天津一位领导向孙宏斌介绍了路劲基建。深圳控股是路劲的股东。2006年9月,经过数月尽职调查、谈判之后,双方签订框架协议,路劲以期权认购方式出资12.8亿元获得顺驰55%的股权,并且可以随时将其转为债权。而在此前,路劲已向顺驰提供近3亿元贷款作为进入顺驰进行尽职调查的条件。顺驰对资金的渴求由此可见。除了钱,孙表示,选择路劲的原因是因为“它不是做地产的”。这意味着孙宏斌一开始并没想着要放弃自己在顺驰的主导权。

      但孙的谈判地位乃至对企业的控制权事实上在一步步失去。之后的一年中,路劲先后又为顺驰提供了6笔近30亿元贷款,其中13亿元于2007年8月转为股权,路劲最终拥有顺驰约95%股份,孙宏斌仅留下5%。孙说,自己所余股份当时价值1亿元。

      孙宏斌为之奋斗了10年的公司至此易主。不仅如此,他还要承受胜利者的指责。路劲基建董事局主席单伟豹屡次在公开场合谴责顺驰窟窿之大始料未及,并对孙宏斌的管理提出诸多批评。当时盛传孙宏斌曾闯入顺驰天津公司“大闹”,孙对此当然否认。不过,荆宏说,孙宏斌曾经愤懑难当,打算召开新闻发布会与单伟豹针锋相对,但被荆及其他同事阻止:“别人没招你的时候,你今天说超过这个明天说超过那个,现在人家说你,也正常。”不久,孙宏斌以路劲“假造签名”报案,路劲反以顺驰“隐瞒财务状况”提起诉讼,孙再以路劲“收购程序不当”反诉。

      除了指责,更让人难堪的是,宏观调控竟然在此时放松了,地价开始飞涨。2003年底,顺驰在北京大兴黄村以超出底价1倍多的9.05亿元拍得600亩土地,招来惊呼一片,被称为“世纪第一拍”。2007年9月,即顺驰易主后一个月,金融街开发公司在相同区域拍得350亩土地,代价是12亿元。再往后,2009年,绿地集团在黄村拍得土地240亩,总价超过了30亿元。欲哭无泪。

      有评论暗示,孙宏斌反击单伟豹的指责是假,反悔出售顺驰是真。果真如此,也是人之常情,但孙再次否认:“决策都是你做的,走到这一步你得认。”

      “其实那时候硬挺一下也能过去。”他又说。

      孙宏斌又一次对神出鬼没的宏观调控判断失误。但是,单伟豹一定不能同意孙的说法:顺驰那时已经失控,如何“硬挺”?事实上,荆宏透露,孙也说过这样的话:“如果不卖掉,可能问题会更多。”

      现在的孙宏斌神采依旧,只是鬓角已现白发,我们没有问他始自何时。“从曾经有机会做到全国第一到转眼间什么都跟你没关系了,付出了那么多,不归你了,想睡着觉都难。”荆宏对《中国企业家》说。“这对老孙的触动不是轻易能表达出来的。”

      卖掉顺驰后某日,在北京,孙宏斌提议去唱歌。同去的有荆宏和一个合作伙伴。荆宏说,那天老孙喝多了,唱了两首歌。开始时唱的是《一无所有》,临走的时候又唱了一遍。

      孙买了一台商用跑步机,开始跑步。每天跑1小时,大约8公里。他因此看完了多部美剧(孙早年即入了美国籍,英语很好)。

      “我没觉得受了多大的伤。”孙对《中国企业家》说。不能把他的话完全视作自我安慰。孙更多的意思是指伤痛没有战胜他。在孙,这是有先例的。他曾经如此总结自己的牢狱之灾:“要是没有这个经历的话,我可能也就没有今天。这个经历让我想得更开了,心胸更宽了。我是说,不较劲了,不跟自己较劲,也不跟别人较劲了。”

      无论真假,柳传志曾对出狱后的孙宏斌表示过赞赏:“坐了4年牢,还没有沉沦,态度还很积极,年轻人能这样很不容易。”

      屡败屡战:融创不是顺驰

      孙宏斌对投资者说,“我们最大的价值就是犯错误多,吃亏多。”投资者对他说,“没有赔过钱的我们不放心。对于融创,我们投的就是一个东山再起的故事。”

      孙宏斌本人及其老部下(如荆宏、李绍忠)都认为孙2003年成立融创是早有预谋的说法无稽。他们解释说,顺驰在天津地产界名气大,所以很多手里握有资源者(如天津信托、天津日报)愿意与孙合作,融创因此成立。这是一家股份制公司,与孙独资的顺驰不同。

      铩羽而归的孙宏斌开始反省。“你在成功的时候总结的东西都是错的,”孙说,“比如大势好的时候你的股票赚了钱,你会总结说是你选股选得好,是行业好,其实那时候你买什么都能赚钱。只有在经历困难的时候你学到的东西才是真的,因为是用血、用命换来的。”

      孙得到了如下教训。

      扩张战略是对的,但是没有必要也管理不了那么多城市。当初攻城略地,进入多达16个城市,是为了平衡机会成本。但是机会无处不在,不可能尽数捕捉。实际上,在融创现有的区域里,城市所处的发展阶段也不一样,机会成本尽可得到平衡。同时,每个城市的市场容量、消费者对住房的要求都不相同,政府关系处理也各有特点,要求员工在极短的时间里对这一切做到像对天津一样熟悉事实证明不可能,尽管他们怀着无比高的热情。

      重视现金流转速度是对的,但是对风险认识不足,资金杠杆率太高,只想着成功,没有为可能的失误预留余裕。对宏观调控的力度误判。

      放权是对的,但是过分了。分公司权力过大,缺乏监管。为了速度,设计方案、开工、销售节奏都没有总部审批,欲在此基础上完成现金流的精确流转自欺欺人。

      要回到产品本身。过去,质量再差的房子也能卖出去,但市场不可能永远如此。仍然要讲速度,但是必须注意平衡,要从注重规模转向重视利润率,四两拨千斤。

      当初单伟豹在顺驰内刊上发表批评孙氏管理的文章,与此大体相仿。孙不能接受的并不是批评本身。

      然而教训并不单纯来自顺驰。当年的融创并非如他们现在愿意描述的那样从初创就与顺驰不同。尽管孙不是融创唯一的股东,但以孙的强势,很难想象他同时领导下的公司会差别巨大。这也证明孙成立融创不是预留后路。

      事实上,在顺驰高歌猛进向对外宣称的100亿元销售回款(内部数字为155亿元)冲刺的2004年,融创也被孙宏斌赋予2005年80亿元、2006年160亿元、2007年270亿元的重任。与此匹配,融创也从天津走出,先后在长春、重庆、成都、苏州等城市大幅拿地。很明显,第二个顺驰正在制造中。

      2005年初,融创宣布成立西南、华北、华东三大集团,并与顺驰在苏州等地密切合作。很快,随着顺驰资金全面告急,融创的战线也被迫收缩。2005年10月,在摩根士丹利决定放弃注资顺驰之前,以撤出苏州、裁撤华东集团为标志,融创停止了异地扩张的步伐。

      所幸较之顺驰,融创规模尚小,能及时掉头。否则,2006年出售顺驰后,满身伤痕的孙宏斌将退无可退。

      但是,磨难并没有因此停止跟随这个已经“一无所有”的人。

      2007年初,美国第四大投资银行雷曼兄弟公司决定投资融创3400万美元。孙对雷曼的人说:“我们最大的价值就是犯错误多,吃亏多。”孙被雷曼邀请至美国总部。“这些都是赔过钱的人,”陪同者指着那些业务人员说,“没有赔过钱的我们不放心。对于融创,我们投的就是一个东山再起的故事。”

      孙宏斌在融创上市之后不断讲述这个故事,他曾经受到的激励不言而喻。对比摩根士丹利,雷曼对于孙简直就像亲人。事实上,融创的转折也由此开始,睽违两年之后,融创的身影再次在土地拍卖会上出现。在上市当天香港的庆功酒会上,孙特意邀请了当年雷曼参与投资融创的三个人,虽然雷曼已经不在了。孙爱憎分明,感恩图报:“我们永远感谢他们。”

      为孙布置的陷阱简直比比皆是,我们竟然提前说到了雷曼的破产。考虑到投资融创1年之后发生的这一灾难,应该把雷曼兄弟的出现称作奇遇。2007年11月,雷曼增资融创至1亿美元,随后孙还获得了鼎晖和新天域分别为8000万美元和2000万美元的投资。

      孙开始筹备融创的上市。不仅孙宏斌,全世界都没有料到的金融危机爆发了。2008年9月,雷曼兄弟公司申请破产保护。孙真的不曾认为整个世界都在跟他作对吗?

      2009年8月,接手雷曼兄弟投资的人来到了孙宏斌面前。贝恩资本与德意志银行以8比2的比例受让了雷曼的1亿美元。鉴于贝恩资本董事总经理竺稼已经成了上市成功的代名词,他的加入应该为融创的品牌带来了积极的影响。

      竺稼2004年在摩根士丹利任中国业务首席执行官时就认识孙宏斌,但并不相熟。他对孙的了解来自媒体和圈内人的口口相传:有战略眼光,但不容易合作。在竺稼眼里,孙是一个只想成功不想失败的人,这是投资银行家的大忌。

      如果这些判断为真,那么竺稼2009年见到的孙宏斌显然已经脱胎换骨。进入融创之前,贝恩对其进行了两个多月的调查。他们甚至到法院申请调阅了当年孙宏斌案的卷宗,也了解了孙与路劲的官司。竺稼说,贝恩的调查结论认为,孙在这些案件中并无明显过错,而且,他已经不像传言所说那么独断,愿意倾听别人的意见,能够融洽地与别人讨论问题。同时,孙的激情、出色的判断力和领导力并未丧失。

      2009年12月,孙宏斌率队到香港进行上市前路演。期间,一直未断的地产调控又颁布了限制投资投机购房的“国四条”,路演一周,香港股市陪着这位不幸的内地客人跌了一周。路演现场,投资者对地产股的兴趣不大。于是,融创宣布暂停上市。

      这是6年来孙宏斌最接近联交所的一次。你永远不可能听到孙承认自己受到打击,你也不可能知道孙是否为此在跑步机上多跑了一个小时。“好的企业终究是会上市的,”孙说,“这不是问题。”当然,孙的夫人可能不这么想。作为安慰,她送给这个运气差到极点的丈夫一块价值3万美元的手表。

      接下来,融创完成了路演时承诺的购买两块土地和收购几个项目公司的少数股东权益。这成为孙宏斌2010年路演时证明自己诚信的素材。融创并未因上市受挫而打乱自己的节奏。李绍忠以下面的例子说明融创不同于当年顺驰的节制。

      在资本市场,土地储备量是衡量一个地产公司的重要标准,但是融创在暂停上市后放弃了一次增加土地储备的机会。经某领导介绍,许昌市政府邀请融创前往开发一个新区,一期800亩,之后还有上千亩,而且土地款可以延缓支付。经过考察,李及其同事认为这个项目赚钱没有问题,但是违背了融创聚焦区域的原则,同时那里也不是做融创致力的高端精品的地方。“老孙还有点儿犹犹豫豫的,因为有领导的面子。我说我们都决定不做。我们的原则绝对不能违背。”

      如果说孙宏斌是顺驰、融创的灵魂同时也是它们最大的风险,现在,他有了制约。除了他的捍卫原则的部下,董事会中两位来自投资者的董事、贝恩的竺稼和鼎晖的胡晓玲也时刻在盯着他。“我们会时常提醒他如果事情失败了怎么办,”竺稼说,“要高度重视现金流和负债率。”

      “不过,”竺稼补充说,“老孙仍然非常重要,决策还是要他来拍板。事实证明,他的眼光很准。”

      2010年10月19日,在天津,我们被允许参加了一次孙宏斌、李绍忠、汪孟德(财务总监)、马志霞(副总裁)与无锡分公司的电话会议。公司拟于数日后在宜兴参加一块底价5亿元的土地竞拍。无锡公司通过视频演示了地块的详细位置、环境、两套设计方案及相应的成本和利润,每加价5000万元导致的相关变化也一目了然。最重要的,是对土地款如何取得做了非常详细的说明。此前,李绍忠与马志霞已多次实地考察过该地块,而此次会议只是临时交流,最终还要在董事会讨论。在顺驰时代,这是不可想象也不能被容忍的。“我相信那时候拿地都是事后跟老孙说一声儿。”李绍忠说。“现在,没有完整可靠的资金解决方案决不拿地,也不允许以销售回款作其来源。”

      瞪大眼睛叫喊“战略”、“执行”的孙宏斌不见了,像背语录一样高歌“核心价值观”的狂热团队不见了。你看,谨慎是传奇的毒药。孙宏斌已经过了迷恋传奇的年纪。“我觉得我骨子里面还是一个比较有激情的人,”孙说,“但是我现在宁可慢点儿或者是让它保守点儿也不想让它再出问题了,再出问题我就没有机会了。过去我觉得自己够聪明,也努力,必须抓住所有的机会,现在我觉得风险大了,首先不要掉进坑里。不过,人年轻的时候一定要多吃点亏,年轻的时候不冒险不对。我们的企业是吃亏比较多,再想想挺好的,活得挺精彩的。”这时候,如果你谈到乔布斯,谈到为何他的境界与功力非一般企业家所能企及,你会听到孙说:

      “因为他吃过亏。”